Зачем продавцу готовые материалы
Когда у менеджера нет под рукой нормального файла, он отвечает по памяти, набирает цену в мессенджере и каждый раз рассказывает о компании по-новому. Клиент в итоге получает разную информацию от разных людей, а это подрывает доверие быстрее, чем высокая цена.
Хороший маркетинговый материал решает три задачи: экономит время продавца, делает подачу единообразной и отвечает на вопросы клиента раньше, чем тот их задаст. Он не заменяет разговор, а делает его короче и предметнее.
Какой маркетинговый материал нужен на каждом этапе продажи
Один файл на все случаи не работает: человеку, который только услышал о вас, и человеку, готовому подписать договор, нужны разные вещи. Удобно строить набор по этапам.
- Знакомство: короткая презентация, страница с перечнем услуг, визитка, ролик на одну-две минуты. Здесь важны ясность и краткость.
- Сравнение: каталог с характеристиками, описание этапов работы, примеры проектов, отзывы, сертификаты. Клиент сравнивает вас с конкурентами и ищет подробности.
- Решение: коммерческое предложение с условиями, образец договора, гарантия, график и сроки, ответы на частые возражения.
- После покупки: инструкция, памятка по уходу или эксплуатации, контакты поддержки, приглашение в программу лояльности. Такие материалы снимают лишние вопросы и подталкивают к повторному заказу.
Базовый набор для небольшой компании
Начинать с десятка форматов не нужно. Для большинства бизнесов в Ташкенте и регионах хватит компактного комплекта, который можно собрать и довести до рабочего состояния без большого бюджета.
- Презентация компании на несколько слайдов
- Шаблон коммерческого предложения, который быстро подстраивается под клиента
- Каталог или прайс-лист в формате, удобном для пересылки в Telegram
- Одна-две страницы с реальными проектами: задача, что сделали, что получилось
- Документ с ответами на частые вопросы — для клиентов и для новых продавцов
- Визитка и небольшая листовка для офлайн-встреч
Как наполнить материал содержанием, а не лозунгами
Перед созданием материалов поговорите с продавцами. Какие вопросы им задают чаще всего? Где клиенты сомневаются? Что приходится объяснять по десять раз? Ответы на эти вопросы и есть основа содержания. Фраза «широкий спектр услуг» ничего не говорит, а список из конкретных услуг с описанием результата говорит.
Так же с опытом: вместо «большой опыт работы» покажите выполненные проекты и задачи, которые в них решались. Фотографии берите свои. Клиент быстро распознаёт стоковые снимки, и доверия они не добавляют.
Если ваши покупатели пользуются и узбекским, и русским, подготовьте обе версии. Не переводите текст механически: проверьте, как каждая фраза звучит в живой речи.
Формат и порядок: Telegram, одна папка, проверка
В Узбекистане материалы чаще всего пересылают в Telegram и открывают на телефоне. Откройте свой PDF на обычном смартфоне и проверьте три вещи: читается ли текст без увеличения, не слишком ли тяжёлый файл, помещаются ли таблицы на экран. Презентацию, рассчитанную на проектор, на телефоне читать почти невозможно. Фирменный стиль — логотип, цвета, шрифты — должен быть общим для всех файлов, а контакты и следующий шаг стоять на каждом.
Устаревший каталог с неверными условиями вредит больше, чем его отсутствие. Назначьте ответственного за материалы и пересматривайте их по расписанию и при любых изменениях: ассортимент, цены, условия, адрес, контакты. Актуальные версии храните в одной общей папке, старые удаляйте, чтобы их случайно не отправили клиенту.
Чтобы понять, работают ли материалы, спросите продавцов, чем они пользуются, а что лежит без дела. Посмотрите, какие вопросы клиенты задают после получения файлов: если одни и те же, значит, ответа в материале нет. Если презентацию отправляют ссылкой, можно смотреть, открывают ли её.
Типичные ошибки и с чего начать
Проблемы повторяются от компании к компании. Выберите этап, на котором вы чаще всего теряете клиентов, и закройте его первым. Часто это стадия сравнения, где нужны кейсы и понятное описание работы.
Если нужно связать материалы с общей логикой продаж, позиционированием и рекламой, markdev поможет собрать это в стратегию. Опишите свою задачу, и мы подскажем, с каких материалов лучше начать.
- Один материал на все случаи жизни
- Слайды, перегруженные текстом, который никто не дочитает
- Нет контактов и понятного следующего шага
- Материалы сделаны без участия отдела продаж
- В обращении несколько версий с разными условиями
Частые вопросы
Что относится к маркетинговым материалам?
Презентации, коммерческие предложения, каталоги, прайс-листы, буклеты и листовки, описания проектов, видео, инструкции и памятки. Подходит всё, что помогает клиенту понять продукт и принять решение.
Какие материалы нужны небольшой компании в первую очередь?
Короткая презентация, шаблон коммерческого предложения, каталог или прайс для Telegram, пара описаний реальных проектов, документ с ответами на частые вопросы и визитка.
В каком формате лучше отправлять материалы клиентам?
В лёгком PDF, который нормально читается на телефоне, или ссылкой на онлайн-страницу. Перед рассылкой откройте файл на смартфоне и проверьте шрифт, вес и таблицы.
Как часто обновлять маркетинговые материалы?
По расписанию и при любых изменениях в ассортименте, условиях или контактах. Старые версии лучше сразу удалять из общей папки.
Разберём вашу задачу бесплатно
Оставьте контакт — за 15 минут созвона покажем, где теряются заявки и что сделать в первую очередь.