Маркетолог и менеджер по продажам: в чём разница

В чём главная разница

Маркетолог работает с массой людей: сегментами, аудиториями, каналами. Его вопрос звучит так: кому, где и что рассказать о компании, чтобы обращений стало больше, а сами обращения оказались подходящими. Он смотрит на рынок, конкурентов, рекламу в Instagram и Google, сайт, контент и репутацию.

Менеджер по продажам работает с одним человеком за раз. Он отвечает в Telegram или по телефону, выясняет, что клиенту действительно нужно, считает предложение, снимает сомнения и доводит дело до оплаты: наличными, через Click, Payme или переводом на счёт компании. Его вопрос: как закрыть именно эту сделку.

Отсюда разные горизонты. Работа маркетолога окупается неделями и месяцами, а результат менеджера виден в течение дней: клиент заплатил или ушёл к конкуренту.

Сравнение по ключевым признакам

Если свести различия в короткий список, получится следующее.

• Фокус: у маркетолога рынок и аудитории, у менеджера конкретный клиент.
• Результат: у маркетолога поток подходящих обращений и узнаваемость, у менеджера сделки и выручка.
• Показатели: у маркетолога стоимость обращения и конверсия каналов, у менеджера конверсия в сделку, средний чек и выполнение плана.
• Навыки: аналитика, позиционирование, работа с рекламой и контентом против переговоров, умения слушать и доводить дело до конца.
• Горизонт: месяцы и кварталы против дней и недель.

Где их задачи пересекаются

Большинство споров рождается именно на стыке. Первая точка — качество заявки. Если никто не договорился, что считать хорошей заявкой, маркетолог радуется количеству обращений, а менеджер жалуется, что звонят «просто узнать цену».

Вторая точка — обещания. Представьте мебельную мастерскую в Ташкенте: в рекламе написано про доставку по всей стране, а менеджер на звонке говорит, что в регионы возят только по отдельной договорённости. Клиент теряет доверие, и виноваты оба, хотя каждый в своей зоне сделал работу как положено.

Третья точка — материалы и обратная связь. Менеджеру нужны каталог, примеры работ и ответы на частые возражения, и готовит их маркетинг. А менеджер каждый день слышит, почему люди покупают и почему отказываются. Это лучший сырой материал для следующей рекламы.

Почему маркетинг и продажи ссорятся

Почти всегда причина не в характерах, а в отсутствии общих правил.

• Маркетинг оценивают по числу заявок, продажи по выручке, и цели расходятся.
• Нет письменного определения «заявки» и «качественной заявки».
• Менеджеры отвечают с опозданием, и оплаченный трафик остывает.
• Маркетолог не видит, чем закончились заявки, потому что данные о сделках ему не передают.
• Реклама обещает то, что продавец не может выполнить.
• Вместо совместного разбора каждый обвиняет другого.

Как наладить совместную работу

Начните с общей цели: выручка и число новых клиентов, а не отдельные отчёты каждого. Затем закрепите правила.

• Запишите, что такое заявка, качественная заявка и сделка.
• Установите срок первого ответа клиенту и порядок передачи заявки.
• Заведите единую CRM, где виден путь от источника (Instagram, Telegram, OLX, сайт) до оплаты.
• Проводите короткую встречу по выигранным и проигранным сделкам.
• Дайте маркетологу слушать записи звонков или читать переписки.
• Привлекайте продавцов к написанию рекламных сообщений.

Кого нанимать первым и можно ли совмещать

Если обращений достаточно, но они не превращаются в покупки, сначала нужен сильный менеджер по продажам или порядок в самом процессе продаж. Если продавцы есть, а заявок мало, нужен маркетолог или подрядчик по рекламе.

Если нет ни того, ни другого, владелец сам прописывает предложение и этапы продажи, затем берёт продавца и только потом маркетолога. В малом бизнесе один человек часто делает обе работы, и это нормально. Но заранее выделите время: часть дня на клиентов, часть на рекламу и контент, иначе срочные продажи полностью вытеснят маркетинг.

Помните: хороший продавец не обязательно умеет считать эффективность каналов, а сильный аналитик не всегда закрывает сделки.

С чего начать

Прежде чем искать сотрудника, опишите, как клиент сейчас доходит до покупки и где теряется: до обращения или после него. Такой разбор — часть маркетинговой стратегии, и именно с него мы в markdev начинаем работу с бизнесом в Узбекистане.

Если хотите обсудить свою ситуацию, напишите нам: вместе посмотрим на роли, показатели и порядок передачи заявок и решим, кто вам нужен в первую очередь.