Nega «mijozimiz hamma» deyish ishlamaydi
Toshkentdagi kafe egasi «bizga hamma kelishi mumkin» deydi. To‘g‘ri, lekin darsga ketayotib tez qahva olayotgan talaba bilan shanba kuni oilasi bilan tushlik joyi tanlayotgan ota-ona turli narsani izlaydi. Birinchisiga tezlik va narx muhim, ikkinchisiga bolalar menyusi va qulay joylashuv. Bitta xabar ikkalasiga ham bir xil ta’sir qilmaydi.
Auditoriyani toraytirish bozorni kichraytirmaydi, xabarni aniqroq qiladi. Instagram va Telegram reklamasida ko‘rsatuvlar uchun pul to‘laysiz, shuning uchun xira xabar sizga befarq odamlarga ham xarajat degani.
Maqsadli auditoriya portreti nimalardan iborat
Yaxshi portret «mijoz necha yoshda» degan savolga emas, «bu odam nega sotib oladi» degan savolga javob beradi. Odatda unda quyidagilar bo‘ladi:
B2B’da sohani, kompaniya hajmini va odamning rolini ham qo‘shing: xaridor narxni solishtiradi, direktor esa ishonchlilik va muddatga qaraydi, ular bilan turlicha gaplashish kerak.
- kim u: yoshi, oilasi, shahar yoki tuman, muloqot tili — o‘zbekcha, ruscha yoki ikkalasi
- daromadi va to‘lov odati: naqd, karta, Click, Payme, bo‘lib to‘lash
- ehtiyoj paydo bo‘ladigan vaziyat
- qayerdan qidiradi: Instagram, Telegram kanallar, Google, OLX, Uzum, tanishlar maslahati
- to‘siqlar: ortiqcha to‘lab qo‘yish qo‘rquvi, yangi sotuvchiga ishonchsizlik
- tanlash mezonlari: narx, muddat, obro‘, sharhlar
- qarorni kim qabul qiladi va kim to‘laydi
Ma’lumotlardan auditoriyani topish
Allaqachon sotib olganlardan boshlang. CRM yoki kassa dasturi, Telegram yozishmalari va Instagram statistikasini oching. Kim tez-tez xarid qiladi, kimning o‘rtacha cheki yuqori, kim qaytib keladi, qayerdan kelgan — shularni ko‘ring. Ko‘pincha eng yaxshi mijozlar siz o‘ylagan odamlar emas bo‘lib chiqadi.
Hisob yuritilmagan bo‘lsa, bu ham xulosa. Oddiy qoida kiriting: har bir murojaatda menejer mijoz sizni qayerdan bilganini va aynan nima izlaganini yozib borsin. Bir-ikki oydan keyin tahlil uchun material to‘planadi.
Suhbatlar nimani ko‘rsatadi
Raqamlar nima bo‘lganini aytadi, nega bo‘lganini emas. Bir nechta mijoz bilan gaplashing, shu jumladan bir marta xarid qilib, qaytmaganlar bilan ham. So‘rang:
Sotuvchi va administratorlarni ham tinglang: ular e’tirozlarni har kuni eshitadi, bu esa reklama matni uchun tekin manba.
- nega aynan hozir murojaat qildi
- qayerda qidirdi va kim bilan solishtirdi
- xariddan oldin nima uni to‘xtatib qo‘ydi
- muammosini o‘zi qanday so‘zlar bilan aytadi
Asosiy va qo‘shimcha segmentlar
Odatda bitta asosiy segment daromadning katta qismini beradi, yana ikki-uchta qo‘shimcha segment bo‘ladi. Samarqanddagi bolalar markazida asosiy auditoriya — onalar, lekin tanlovga bolani olib boradigan buvilar va to‘lovni qiladigan otalar ham ta’sir qiladi. Onaga dastur va xavfsizlik, buviga uyga yaqinlik, otaga aniq narx muhim. Segmentlarni daromadga qo‘shgan hissasi bo‘yicha tartiblang va eng muhimidan boshlang.
O‘zbekistonda til va hududni alohida hisobga oling. Rus va o‘zbek tilli auditoriya, Toshkent va viloyatlar aholisi ko‘pincha turli kanallardan foydalanadi va bir xil xabarga turlicha javob beradi. Ba’zan e’lonni tarjima qilish emas, ikki alohida variant yozish kerak bo‘ladi.
Odatiy xatolar va portretni ishlatish
Portretni ko‘pincha quyidagilar buzadi:
Oddiy tekshiruv: har bir kampaniyadan oldin bitta gap yozing — «bu e’lon falon mijozga, u mana buni qilishi uchun». Gap chiqmasa, kampaniya hali erta. Yilda kamida bir marta, shuningdek mahsulot yoki narx o‘zgarganda portretni haqiqiy xaridorlar bilan solishtirib turing.
- taxminga tayanish, ma’lumot va suhbatlarsiz yozish
- auditoriyaning juda kengligi, masalan «shahardagi barcha ayollar»
- portretning bir marta yozilib, papkada yotib qolishi
- bitta e’londa bir nechta segmentga murojaat qilish
Shu haftadan nimadan boshlash mumkin
Bir necha kunni ajrating: ma’lumotlarni yuklab oling, bir nechta suhbat o‘tkazing va ikki-uch segmentni ustuvorlik bo‘yicha yozing. Tashqaridan nazar kerak bo‘lsa, markdev jamoasi O‘zbekistonda biznes uchun marketing strategiyasi va konsalting bo‘yicha yordam beradi: mijozlarni tahlil qilish, kanallarni tanlash va ularni savdo bilan bog‘lash. Vazifangizni yozing, birgalikda muhokama qilamiz.
Ko‘p beriladigan savollar
Maqsadli auditoriya va potensial mijozlar bir narsami?
Yo‘q. Potensial mijozlar — nazariy jihatdan sotib olishi mumkin bo‘lgan hamma. Maqsadli auditoriya — taklifingiz eng qadrli bo‘lgan va siz reklama hamda savdoda aynan ishlaydigan qismi.
Biznes endi boshlanayotgan bo‘lsa, auditoriyani qanday aniqlayman?
O‘xshash kompaniyalardan xarid qiladigan odamlar bilan gaplashing, raqobatchilarni o‘rganing va kichik sinov kampaniyalarini ishga tushiring. Birinchi savdolar kim javob berayotganini ko‘rsatadi, portretni shunga qarab aniqlashtirasiz.
Kompaniyada nechta segment bo‘lishi kerak?
Odatda bitta asosiy va bir-ikkita qo‘shimcha. Ko‘proq bo‘lsa, har biri uchun alohida xabar yuritish va natijani hisoblash qiyinlashadi.
Auditoriya tavsifini qanchalik tez-tez qayta ko‘rib chiqish kerak?
Yilda kamida bir marta, shuningdek yangi mahsulot, narx o‘zgarishi yoki boshqa shaharga chiqish kabi sezilarli o‘zgarishlarda. Tavsifni haqiqatda xarid qilayotganlar bilan solishtiring.
Vazifangizni bepul tahlil qilamiz
Kontaktingizni qoldiring — 15 daqiqalik qo‘ng‘iroqda arizalar qayerda yo‘qolayotganini va birinchi navbatda nima qilish kerakligini ko‘rsatamiz.