Xarita qanday ko‘rinadi
Ikkita o‘q kesishib, to‘rtta kvadrat hosil qiladi. Har bir o‘q bitta mezonni ikki qarama-qarshi qutb bilan ifodalaydi, masalan, «tez — sinchkov» yoki «oddiy — noyob». Raqobatchilar va siz shu maydonga nuqta sifatida joylashtirilasiz.
Xaritaning asosiy foydasi shundaki, u bozor haqida aniq gapirishga majbur qiladi. «Biz yaxshiroqmiz» deb bahslashish o‘rniga jamoa nuqtalarni va ular orasidagi masofani ko‘radi.
O‘qlarni qanday tanlash kerak
Bu eng muhim qadam, chunki xulosa butunlay o‘qlarga bog‘liq. Yaxshi o‘q uchta shartga javob beradi.
- Xaridor tanlov paytida shu mezonga qaraydi.
- Raqobatchilarni bir-biridan ajratadi: hamma bir nuqtada tursa, o‘q foydasiz.
- Ikkinchi o‘qni takrorlamaydi.
«Narx — sifat» o‘qi nega ko‘p narsa bermaydi
Bu juftlik eng ko‘p chiziladi, lekin deyarli har doim chalg‘itadi. Narx va sifat o‘zaro bog‘liq, uning ustiga deyarli har bir sotuvchi o‘zini «munosib narxdagi yaxshi sifat» deb ataydi. Natijada nuqtalar bir joyga yig‘iladi.
Soha bo‘yicha boshqa juftliklarni sinab ko‘ring. Restoran uchun: «kundalik — bayram». Klinika uchun: «keng profil — tor ixtisoslik» va «tezlik — chuqurlik». Kiyim do‘koni uchun: «klassik — trend». Ta’lim markazi uchun: «guruh — individual» va «akademik — amaliy». Qaysi mezon sizning nishangizda muhimligini mijozlar bilan qisqa suhbatda aniqlang: ular sizni va boshqalarni tanlaganda nimaga qaragan?
Ma’lumotni qayerdan olish mumkin
Xarita kompaniya o‘zini qanday ko‘rishini emas, mijozlar uni qanday ko‘rishini aks ettirishi kerak. Ko‘pincha bu ikkisi farq qiladi. Faqat xodimlar fikriga tayansangiz, xarita kompaniya ko‘rinishni istagan holatni chizib beradi.
- So‘rovnoma: mijozlardan bir nechta brendni tanlangan shkala bo‘yicha baholashni so‘rang.
- Suhbat: raqobatchilarni o‘z so‘zlari bilan tasvirlab, shkalaga qo‘yishlarini so‘rang.
- Sharhlar: Google Maps, Instagram izohlari, Telegram guruhlari, Uzum va OLX sharhlari — nimani maqtashadi, nimadan shikoyat qilishadi.
- Ochiq ma’lumotlar: narxlar, assortiment, xizmatlar.
- Jamoa baholashi: tez, lekin sub’ektiv. Bir necha kishi alohida baholab, so‘ng o‘rtacha olsin va natijani mijozlarda tekshirsin.
Xaritani qanday o‘qish kerak
Bir kvadratda ko‘p raqobatchi turgan bo‘lsa, kurash kuchli bo‘ladi va ko‘pincha narx bo‘yicha ketadi. Sizga eng yaqin nuqtalar — asosiy raqobatchilaringiz: ulardan nima bilan ajralib turishingizni o‘ylab ko‘ring. Agar mijozlar sizni siz xohlagan joyda emas, boshqa joyda ko‘rsa, pozitsiyalash ishlamayapti.
Bo‘sh hudud imkoniyat bo‘lishi mumkin, lekin kafolat emas. Ba’zan joy shuning uchun bo‘sh, chunki unga talab yo‘q. Taklif tayyorlashdan oldin gipotezani suhbatlar, kichik sinov mahsuloti yoki kichik reklama kampaniyasi bilan tekshiring.
Xaritadan qarorga: shartli misol
Aytaylik, Toshkentdagi bir tumanda bir nechta stomatologiya klinikasi bor. O‘qlar: «keng profil — tor ixtisoslik» va «tez qabul — batafsil davolash rejasi». Agar deyarli hammasi «keng profil va tez qabul» kvadratida to‘plangan bo‘lsa, qarama-qarshi burchak bo‘sh turibdi. Bu hali xulosa emas, gipoteza: bemorlar bunday formatni xohlaydimi, buning uchun to‘lashga tayyormi, aniqlash kerak. Misol shartli, haqiqiy bozorni emas, mantiqni ko‘rsatadi.
Xarita asosida odatda to‘rtta qaror chiqadi: joriy pozitsiyani mustahkamlash, kamroq raqobatli joyga siljish, bo‘sh hududga yangi taklif chiqarish yoki mijozlar sizni noto‘g‘ri ko‘rayotgan bo‘lsa, xabarni o‘zgartirish.
Cheklovlar va jamoa bilan ishlash
Ikki o‘q haqiqatni soddalashtiradi, turli segmentlar bozorni turlicha ko‘radi, bozor esa o‘zgaradi. Shuning uchun xaritani bir martalik rasm emas, muhokama vositasi deb biling: jamoa bilan birga tuzing, yiliga bir marta shu usulda yangilang va yirik qarordan oldin «bu qadam bizni xohlagan nuqtamizga yaqinlashtiradimi?» deb so‘rang.
Tadqiqot, o‘qlarni tanlash va xulosalarni strategiyaga aylantirishda yordam kerak bo‘lsa, markdev jamoasi marketing strategiyasi va konsalting doirasida vazifangizni ko‘rib chiqishi mumkin. Yozing, qayerdan boshlashni birga hal qilamiz.
Ko‘p beriladigan savollar
Pozitsiyalash xaritasi nima uchun kerak?
U raqobat manzarasini bir qarashda ko‘rsatadi, o‘z o‘rningizni tushunishga, bo‘sh joylarni topishga va jamoa bilan strategiyani bir tilda muhokama qilishga yordam beradi.
Xaritani mijozlar so‘rovisiz tuzish mumkinmi?
Qoralama uchun jamoa baholashi, narxlar va sharhlar yetadi. Lekin yakuniy xulosadan oldin xaritani haqiqiy mijozlarda tekshirish shart, aks holda u istalgan holatni ko‘rsatadi.
Nechta xarita tuzish kerak?
Bir nechta o‘qlar juftligi bilan bir nechta xarita tuzish foydali: har biri bozorni boshqa tomondan ko‘rsatadi. Segmentlar bir-biridan keskin farq qilsa, ular uchun alohida xarita kerak bo‘ladi.
Bo‘sh kvadrat doim imkoniyatmi?
Yo‘q. Ba’zan joy bo‘sh, chunki unga talab yo‘q. Avval suhbat, sinov mahsuloti yoki kichik kampaniya bilan talabni tekshiring.
Vazifangizni bepul tahlil qilamiz
Kontaktingizni qoldiring — 15 daqiqalik qo‘ng‘iroqda arizalar qayerda yo‘qolayotganini va birinchi navbatda nima qilish kerakligini ko‘rsatamiz.