Savdo vakili voronkasi oddiy voronkadan nimasi bilan farq qiladi
Internet marketingda voronka reklamani ko‘rsatishdan boshlanadi va xarid bilan tugaydi. Savdo vakilida esa sotuv mahalladagi do‘konda, bozorda, dorixonada yoki kafeda bo‘ladi, xaridor sifatida esa nuqta egasi chiqadi. Bitta yetkazib berish hech narsani hal qilmaydi. Natija — muntazam buyurtma beradigan, mahsulotni ko‘rinadigan joyda ushlaydigan va vaqt o‘tib ko‘proq pozitsiya oladigan nuqta.
Shuning uchun voronka ikki qismga bo‘linadi. Birinchisi — yangi nuqtani olish. Ikkinchisi — allaqachon ishlayotgan nuqtada savdoni o‘stirish. Toshkent va viloyatlardagi ko‘p kompaniyalar faqat birinchi qismga e’tibor beradi, eski nuqtalar esa jimgina raqobatchiga o‘tib ketadi.
Yangi nuqtani olish bosqichlari
Har bir bosqichni alohida kuzatib borish kerak, aks holda nuqtalar qayerda yo‘qolayotganini bilib bo‘lmaydi.
- Hududni xaritalash: marshrutdagi barcha mos nuqtalar.
- Birinchi tashrif: qaror qabul qiluvchi bilan tanishish.
- Ehtiyojni aniqlash: do‘kon nimani sotadi, nima tez ketadi, qanday shartlar muhim.
- Taklif: mahsulot, shartlar, yetkazish jadvali, to‘lov.
- Sinov buyurtmasi: kichik partiya.
- Muntazam buyurtma: doimiy hamkorlik.
Do‘kon egasini nima qiziqtiradi
Do‘kon egasi brend reklamasining chiroyiga qiziqmaydi. Uning savollari oddiy: mahsulot tez sotiladimi, har bir donadan qancha foyda qoladi, yetkazish o‘z vaqtidami, sotilmasa nima bo‘ladi. Savdo vakili aynan shularga javob bersa, javondan joy olishi osonroq bo‘ladi.
Dalillarni oldindan tayyorlang, ammo raqamlarni o‘ylab topmang: o‘xshash nuqtalardagi talab haqida nimani bilasiz, yetkazish jadvali qanday va unga ishonsa bo‘ladimi, to‘lov shartlari qanday, muddati o‘tgan yoki sotilmagan mahsulot bo‘yicha qanday kelishuv bor, javonga joylashtirishda va reklama materiallarida qanday yordam berasiz.
Marshrut va tashriflar
Savdo vakilining vaqti cheklangan, shuning uchun hamma nuqtaga bir xil chastotada borish xato. Muhim nuqtalarga tez-tez, kichiklariga kamroq boriladi. Har tashrifdan oldin maqsad aniq bo‘lishi kerak: buyurtma olish, yangilikni ko‘rsatish, qaytarish masalasini hal qilish yoki qo‘shimcha joy kelishish.
Tashrifdagi standart ishlar: qoldiqlarni tekshirish, javondagi joy va narx belgisini ko‘rish, yangi buyurtmani olish, yangilik yoki aksiya haqida aytish va raqobatchilar nima qilayotganiga qarash. Javonni suratga olib qo‘yish foydali.
Mavjud nuqtada o‘sish va yo‘qotish nuqtalari
Voronkaning ikkinchi qismi nuqta mijozga aylangandan keyin boshlanadi: bitta mahsulotdan butun liniyaga o‘tish, javonda ko‘z darajasidagi joy yoki alohida stend, buyurtmalar uzilmasligi, aksiyalarda birga qatnashish.
Yo‘qotishlar odatda bir xil joylarda bo‘ladi:
- birinchi tashrifda qaror qabul qiluvchi yo‘q, qayta kelish esa rejalashtirilmagan;
- sinov buyurtmasidan keyin mahsulot javonda ko‘rinmaydi va sotilmaydi;
- yetkazish kechikdi va do‘kon raqobatchiga o‘tdi;
- savdo vakili almashganda munosabatlar uzildi.
Qaysi ko‘rsatkichlarni kuzatish kerak
Voronka qayerda sust ishlayotganini ko‘rish uchun kichik to‘plam yetarli:
- hududdagi faol nuqtalar soni;
- yangi nuqtalar va ularning muntazam mijozga aylanishi;
- bir nuqtadagi o‘rtacha buyurtma va assortiment kengligi;
- buyurtma bermay qo‘ygan nuqtalar va sabablari;
- tashriflar rejasining bajarilishi.
Ma’lumotlarni yozib borish va markdev yordami
Har bir nuqta bo‘yicha aloqa shaxsi, buyurtmalar tarixi, kelishuvlar va javon suratlari saqlanishi kerak. Bu ma’lumotlar faqat vakilning xotirasida bo‘lsa, u ketganda nuqta ham, munosabat ham yo‘qoladi. CRM, mobil ilova yoki hech bo‘lmasa umumiy jadval va Telegram-bot bu muammoni yechadi.
markdev agentligi O‘zbekistonda biznes egalariga marketing strategiyasi doirasida shunday tizimni yig‘ishda yordam beradi: voronka bosqichlarini yozish, ko‘rsatkichlarni tanlash va vakillar ishini boshqa sotuv kanallari bilan bog‘lash. Hudud va assortimentingizni birga ko‘rib chiqmoqchi bo‘lsangiz, yozing, vazifani muhokama qilamiz.
Ko‘p beriladigan savollar
Savdo vakili voronkasi internetdagi voronkadan nimasi bilan farq qiladi?
Mijoz nuqta egasi yoki xarid menejeri, maqsad esa bir martalik xarid emas, muntazam buyurtma va yaxshi javon joylashuvi. Shuning uchun voronka birinchi yetkazishdan keyin ham davom etadi.
Qaysi ko‘rsatkichlar eng muhim?
Faol nuqtalar soni, davr ichida buyurtma bergan nuqtalar ulushi, o‘rtacha buyurtma va bir nuqtadagi pozitsiyalar soni bilan boshlang. Ular yo‘qotish qayerda ekanini ko‘rsatadi.
Nuqta nega birinchi yetkazishdan keyin buyurtma bermay qo‘yadi?
Odatiy sabablar: mahsulot yomon joylashgani uchun sotilmagan, yetkazish kechikkan, vakil kelmay qo‘ygan yoki qaytarish masalasi hal bo‘lmagan.
Kichik jamoa uchun CRM shartmi?
Birinchi kundan shart emas, lekin nuqtalar, buyurtmalar va kelishuvlar haqidagi ma’lumot kompaniyada saqlanishi kerak. Jamoa kichik bo‘lsa, oddiy jadval ham yetadi.
Vazifangizni bepul tahlil qilamiz
Kontaktingizni qoldiring — 15 daqiqalik qo‘ng‘iroqda arizalar qayerda yo‘qolayotganini va birinchi navbatda nima qilish kerakligini ko‘rsatamiz.