Ценообразование турпродукта: как считать цену тура

Из чего складывается цена тура

Начните с таблицы, где каждая статья затрат записана отдельно и указана валюта, в которой вы платите поставщику. В такой таблице сразу видно, что именно съедает маржу и где можно договариваться.

Отдельно проверьте, что делится на группу, а что считается на человека. Автобус и гид стоят одинаково для небольшой и для большой группы, поэтому цена на одного туриста сильно зависит от наполняемости. Определите минимальный состав, при котором тур остаётся в плюсе, и не запускайте выезд ниже этой границы.

• Транспорт: авиабилеты, поезд, автобус. Обычно самая тяжёлая статья, зависит от даты, срока брони и загрузки.
• Проживание: категория отеля или гостевого дома, тип номера, число ночей, питание в стоимости.
• Трансферы: вокзал или аэропорт, переезды между городами.
• Программа: гид, входные билеты, транспорт на экскурсиях, мастер-классы у ремесленников.
• Питание, если оно не входит в проживание.
• Страховка, а при необходимости визы и сборы.
• Сопровождающий и ваше вознаграждение отдельной строкой, а не «остатком».

Оператор или агент: чья это цена

Если вы сами договариваетесь с гостиницами, гидами и перевозчиками, вы работаете как оператор. Вы отвечаете за все статьи и берёте на себя риск, что места не раскупят. Наценка должна покрывать не только прибыль, но и этот риск, а ещё офис, рекламу и работу менеджеров.

Если вы продаёте готовые туры, цену задаёт оператор, а ваш доход — комиссия. Тогда конкурировать приходится сервисом, консультацией и подачей: снижать цену вам просто не из чего.

Курс, сезон и сроки брони

Клиент платит в сумах, а часть поставщиков ждёт расчёта в валюте. Между продажей и оплатой курс может сдвинуться и обнулить прибыль. Практичные способы защиты:

• фиксировать курс на день оплаты и прямо говорить об этом клиенту;
• закладывать запас на колебания;
• рассчитываться с поставщиками сразу после получения денег от клиента;
• где это допустимо, называть цену в валюте с пересчётом по курсу дня оплаты.

Сезонность и горящие места

В комфортные по погоде месяцы и в праздники партнёры поднимают цены, поэтому вместо одной цены на весь год заведите календарь тарифов. Ранняя бронь даёт лучшие условия у поставщиков, и этим выигрышем стоит делиться с клиентом.

Горящие места помогают заполнить пустые кресла, но если делать такие акции постоянно, клиенты научатся ждать скидку и перестанут бронировать заранее. Пусть это будет исключение, а не модель продаж.

Как показать цену клиенту

Человек сравнивает ваше предложение с постами в Instagram и Telegram-каналами других агентств. Самый дешёвый на вид тур обычно просто не включает трансфер, питание или страховку. Не пытайтесь обогнать таких конкурентов ценой — сделайте состав тура очевидным:

Хорошо работают несколько вариантов одного тура: разная категория проживания, с экскурсиями и без. Клиент выбирает по бюджету и не уходит искать дешевле.

• что входит в стоимость, а что оплачивается на месте;
• название отеля и тип номера, вид поезда или рейса и время;
• возможные сборы, депозиты, чаевые;
• условия отмены и возврата;
• документы на все оплаченные услуги.

Пример: выходные в Бухаре для семей

Ташкентская компания собирает двухдневный тур. В расчёт идут билеты на поезд туда и обратно, гостевой дом с завтраком, трансфер от вокзала, гид, входные билеты, обед с национальной кухней, страховка и сопровождающий. Сумма затрат плюс вознаграждение — нижняя граница цены.

Дальше компания прикидывает, во что обошлась бы семье самостоятельная поездка, и в предложении сравнивает не только деньги, но и время на поиск, бронь и организацию. Когда выигрыш готового тура очевиден, разговор о цене заканчивается.

Частые ошибки и с чего начать

Чаще всего ломают прибыль одни и те же вещи: забытые статьи и комиссии за приём оплаты, игнорирование курса, доплаты, о которых клиент узнаёт в последний момент, и расчёт цены без точки безубыточности по группе.

Если нужно выстроить модель цены, сегменты и позиционирование под вашу аудиторию, markdev помогает с маркетинговой стратегией и консалтингом для бизнеса в Узбекистане. Расскажите о своих турах, и мы вместе разберём структуру цены.