Ценообразование в гостинице: как выстроить цены по сезонам

Сначала границы: сколько стоит ночь и сколько готов платить гость

Прежде чем делать цены гибкими, посчитайте нижнюю границу — во что обходится одна занятая ночь. Это уборка и стирка, вода, электричество и газ, расходные материалы, завтрак, если он включён, комиссия площадки и доля постоянных расходов: аренды или содержания здания, зарплат. Продавать ниже этой суммы можно только осознанно и недолго.

Верхнюю границу задаёт рынок: что просят похожие объекты рядом и что гость получает за свои деньги — расположение, вид, площадь, чистоту, сервис. Сравнивайте себя с равными. Семейный гостевой дом в старом городе Бухары и сетевой отель у делового центра Ташкента борются за разных людей. Раз в неделю фиксируйте цены конкурентов на одни и те же даты — картина станет понятной довольно быстро.

Календарь спроса вместо одной цены на весь год

Спрос на номера неровный, и цена должна это отражать. Составьте календарь на год и отметьте в нём:

Для каждого периода задайте свой уровень цен заранее, а затем сверяйте его с фактическими бронями и корректируйте.

• высокий и низкий сезон — в туристических городах он зависит от погоды и потока путешественников;
• выставки, конференции, фестивали и спортивные турниры;
• праздники и длинные выходные, когда ездят внутренние туристы;
• семейные события в регионах, например свадьбы, на которые съезжаются гости;
• дни недели: деловым отелям важны будни, туристическим — выходные.

Загрузка как сигнал: следите за темпом бронирований

Загрузка на будущие даты — главный сигнал для решений. Если номера на какую-то дату уходят заранее и быстрее обычного, закройте самые дешёвые тарифы и поднимайте цену на оставшиеся. Для сравнения нужна история: как шли брони на ту же дату в прошлые годы.

Если дата близко, а номера пустуют, не спешите с голой скидкой. Сначала добавьте ценность: поздний выезд, завтрак, трансфер из аэропорта или с вокзала. Минимальный срок проживания вокруг загруженных дат помогает не оставлять одиночные пустые ночи между бронями.

Тарифы и условия отмены

Один и тот же номер разумно продавать на нескольких условиях: каждый гость находит подходящее, а цена не падает для всех сразу.

Условия отмены — тоже часть цены. Слишком жёсткие пугают гостей, слишком мягкие оставляют пустые номера после поздних отмен. Задайте сроки бесплатной отмены отдельно для сезонов и тарифов и показывайте их при бронировании. Заранее говорите, что входит в стоимость: налоги, завтрак, туристический сбор. Неожиданная доплата на ресепшене обычно оказывается в отзывах.

• гибкий тариф с бесплатной отменой;
• невозвратный тариф дешевле, с предоплатой через Click или Payme;
• с завтраком и без него;
• раннее бронирование;
• длительное проживание;
• корпоративный тариф по договору и групповой — для турфирм и мероприятий.

Каналы продаж: комиссия, паритет и прямые брони

Номера продаются через сайт, телефон, Telegram и Instagram, площадки бронирования и турфирмы. С каждого канала вы получаете разную сумму: площадка берёт комиссию, турфирма получает групповые условия. Считайте выручку после комиссии, иначе самая популярная бронь окажется самой невыгодной.

Чтобы увеличить долю прямых броней, предлагайте не цену ниже, а дополнительную ценность — ранний заезд, напиток при заселении, трансфер. Следите, чтобы цены в каналах не расходились: гость, увидевший разные суммы, не доверяет ни одной. И внимательно прочитайте договор с площадкой: в нём может быть условие о паритете цен.

Показатели и частые ошибки

Для начала достаточно трёх показателей. Загрузка — доля проданных номеров. ADR — средняя цена проданного номера за ночь. RevPAR — доход на один доступный номер, он соединяет первые два. Полная загрузка по слишком низкой цене может принести меньше, чем умеренная загрузка по нормальной, и RevPAR это показывает.

Чаще всего владельцы ошибаются так:

• одна цена на весь год;
• резкое падение цен в низкий сезон, после которого гости привыкают ждать скидку;
• решения без учёта темпа бронирований;
• разные цены и условия в разных каналах;
• игнорирование комиссий и реальной стоимости ночи.

С чего начать на этой неделе

Возьмите ближайший месяц, посчитайте нижнюю границу цены, составьте календарь событий и заведите простую таблицу с темпом броней. Этого достаточно, чтобы перестать менять цены наугад. Если нужно собрать систему целиком — от позиционирования и тарифной сетки до каналов продаж и аналитики, — команда markdev поможет выстроить маркетинговую стратегию под вашу гостиницу. Расскажите о своей задаче, и мы обсудим, с чего лучше начать.