Почему план «по дням недели» не приводит к заказам
Типичный план выглядит так: в понедельник товар, в среду совет, в пятницу акция. Темы разные, но логики между ними нет, и непонятно, кому адресован каждый пост. В итоге человек, впервые увидевший ваш Reels, получает прайс, а тот, кто уже сравнивает вас с другой студией или магазином, не находит ни отзывов, ни примеров работ.
У перекоса в любую сторону своя цена. Если лента состоит из одной рекламы, новые люди уходят, не успев заинтересоваться. Если из одних полезных советов, аудитория читает, сохраняет и всё равно не пишет в директ. Воронка помогает распределить публикации так, чтобы каждая решала свою задачу.
Этапы воронки и вопросы, которые задаёт человек
Для Instagram удобно держать в голове пять этапов. На каждом у человека свой вопрос, и пост должен на него отвечать.
Если вы не можете сказать, на каком этапе находится читатель поста, публикация, скорее всего, лишняя или слишком расплывчатая.
- Знакомство: «Кто это и почему мне стоит остановиться?»
- Интерес: «Они действительно разбираются в моей задаче?»
- Сравнение: «Почему выбрать их, а не других?»
- Решение: «Как заказать, сколько ждать, чем оплатить?»
- Повторная покупка и рекомендация: «Что дальше и кому это посоветовать?»
Что публиковать на каждом этапе
Знакомство. Нужны форматы, которые выходят за пределы ваших подписчиков: Reels с полезной идеей, ответ на частый вопрос ниши, узнаваемая ситуация из жизни клиента, совместный пост с партнёром или блогером. Продавать рано: цель в том, чтобы вас запомнили и открыли профиль. Цветочная студия в Ташкенте, например, может показать, как сохранить букет свежим до вечера, а не сразу выкладывать каталог.
Интерес. Человек подписался, и ему нужны причины остаться: экспертные карусели («как выбрать», «частые ошибки»), закулисье, рассказ о том, откуда материалы и как создаётся продукт, рубрики, которых ждут. Эти посты строят доверие.
Сравнение. Самый часто пропускаемый этап. Здесь работают отзывы и истории клиентов (с их согласия), примеры работ с описанием задачи, ответы на возражения о сроках, гарантии и доставке, а также честные посты о том, кому ваш продукт не подойдёт. Именно тут подписчик решает, остаться или уйти к конкуренту, у которого отзывы на виду.
Решение и жизнь после покупки. Продающий пост работает, когда в нём есть конкретика: что входит, как заказать, чем оплатить — наличными, через Click или Payme. Помогают сторис со свободными датами и наличием и ограниченные предложения, если ограничение настоящее. После покупки не пропадайте: инструкции по уходу, новинки, репосты клиентов. Довольный клиент приводит знакомых сразу на этап интереса.
Как распределить публикации в плане
Универсальной пропорции нет: она зависит от того, где воронка проседает.
Рядом с каждой публикацией в контент-плане ставьте метку этапа. Через месяц сразу видно, каких этапов не хватает.
- Мало подписчиков и охватов — усильте знакомство.
- Подписчиков много, а обращений мало — добавьте сравнение и решение.
- Заказы есть, а повторных нет — больше контента для действующих клиентов.
- Директ завален вопросами «сколько стоит» — вынесите ответы в посты и закреплённые сторис.
Пример недели
Это не шаблон, а иллюстрация логики. Подставьте свои темы и свой ритм.
- Понедельник: Reels с полезным советом — знакомство
- Среда: пост о том, как делается продукт — интерес
- Пятница: отзыв клиента с фото — сравнение
- Сторис в течение недели: наличие, свободные даты, как заказать — решение
- Выходные: репосты клиентов и инструкция по уходу — повторная покупка
Контент не продаёт, если путь к покупке неясен
Проверьте базовое: понятно ли из шапки профиля, как купить; быстро ли отвечают в директе; есть ли ссылка на Telegram-бот, каталог или форму заявки; знают ли продавцы, какие посты сейчас выходят и о чём спросят клиенты. Пост с отзывами бесполезен, если ответ в директе приходит на следующий день.
Записывайте, откуда пришёл клиент. Даже отметка «увидел пост с отзывами» в таблице или CRM покажет, какие этапы работают. По этапам удобно смотреть так: охват и новые подписчики — знакомство; сохранения и комментарии — интерес; переходы в профиль — сравнение; обращения в директ и клики по ссылке — решение. Слабый этап получает больше публикаций в следующем месяце.
Типичные ошибки и с чего начать
Контент-план воронки — не сложная схема, а привычка спрашивать: на каком этапе читатель этого поста и что ему нужно для следующего шага. Начните с таблицы, где у каждой публикации есть этап и цель.
Если хотите, чтобы Instagram работал на заявки, а не только на лайки, команда markdev поможет разобрать вашу воронку и собрать план публикаций под продукт и аудиторию. Расскажите о задаче — обсудим.
- Только продающие посты
- Только советы без предложений
- Нет отзывов и примеров работ
- Непонятно, как купить
- Забыли про существующих клиентов
Частые вопросы
Что такое контент-план под воронку продаж?
Это план публикаций, где каждый пост привязан к этапу пути клиента: знакомство, интерес, сравнение, решение, повторная покупка. Вы заранее знаете, какую задачу решает каждая публикация.
Сколько продающих постов нужно в неделю?
Единой цифры нет. Ориентир такой: знакомства и интереса больше, чем прямых продаж, но путь к покупке должен быть виден всегда, хотя бы в сторис и шапке профиля.
Как понять, какой этап воронки слабый?
Смотрите по показателям: охват и новые подписчики, сохранения и комментарии, переходы в профиль, обращения в директ. Где показатель проседает, там и не хватает контента.
Нужен ли контент для тех, кто уже купил?
Да. Инструкции, новинки и репосты клиентов помогают получить повторные заказы и рекомендации, а рекомендованные люди приходят уже заинтересованными.
Разберём вашу задачу бесплатно
Оставьте контакт — за 15 минут созвона покажем, где теряются заявки и что сделать в первую очередь.