Конверсия: что это, как считать и как повысить в бизнесе

Что такое конверсия простыми словами

Конверсия — это доля людей, совершивших целевое действие, от всех, кто мог его совершить. Чтобы её посчитать, нужно разделить число сделавших действие на число тех, кто был на предыдущем шаге. Результат обычно записывают в процентах.

Важно, что «нужное действие» у каждого бизнеса своё. Для интернет-магазина на Uzum или собственном сайте это покупка. Для стоматологии в Ташкенте — запись на приём. Для оптовой компании — запрос прайса в Telegram. Если вы не определили, какое действие считать результатом, говорить о конверсии рано.

Где измерять конверсию

Конверсия бывает не одна. У бизнеса их целая цепочка, и каждая описывает свой участок пути клиента. Начинайте с тех, где у вас уже есть данные.

• Реклама: сколько человек кликнули из тех, кому показали объявление в Instagram или Google.
• Сайт или лендинг: сколько посетителей оставили заявку или нажали кнопку заказа.
• Мессенджеры: сколько обращений в Telegram или Instagram Direct закончились покупкой.
• Звонки: сколько звонков привели к записи, заказу или визиту.
• Точка продаж: сколько зашедших в магазин или салон что-то купили.
• После покупки: сколько клиентов вернулись за повторным заказом.

Почему конверсия выгоднее, чем рост трафика

Привести вдвое больше людей обычно означает вдвое больше расходов на рекламу. Улучшить конверсию на одном из этапов часто дешевле: вы работаете с теми людьми, которых уже оплатили. Если из того же потока выходит больше клиентов, стоимость одного клиента падает без увеличения бюджета.

Поэтому разговор «давайте увеличим бюджет на таргет» стоит начинать с вопроса: что происходит с обращениями, которые мы уже получаем. Нередко выясняется, что заявки приходят, но на них отвечают через несколько часов.

Как найти слабое место в воронке

Выпишите путь клиента по шагам: показ, клик, визит, заявка, контакт менеджера, предложение, оплата, повторная покупка. Для каждого перехода посчитайте конверсию и сравните с предыдущими периодами. Этап, где показатель просел или заметно ниже остальных, и есть первый кандидат на улучшение.

Для этого нужны сопоставимые данные из рекламных кабинетов, аналитики сайта, CRM и таблиц продаж. Пока заявки из Telegram записываются в блокнот, а звонки не привязаны к источнику, воронка остаётся догадкой. Именно здесь помогает сквозная аналитика: она связывает источник рекламы с конкретной оплатой.

Как повышать конверсию на разных этапах

Сайт: понятное предложение на первом экране, быстрая загрузка на мобильном интернете, короткая форма, отзывы и гарантии, видимые цены или ясный способ их узнать. Большая часть трафика в Узбекистане идёт с телефона, поэтому проверяйте сайт именно там.

Мессенджеры и звонки: главный фактор — скорость ответа. Затем качество консультации: задать вопросы о потребности, дать понятное предложение и назвать следующий шаг. Скрипты и обучение продавцов дают больше, чем принято думать.

Точка продаж: выкладка, навигация, консультанты, наличие товара, удобная оплата, отсутствие очередей у кассы.

Тесты и ловушки метрики

Изменения лучше проверять тестом: две версии страницы, два скрипта ответа, два варианта предложения. Меняйте что-то одно за раз, иначе вы не узнаете, что сработало. Без теста легко принять случайное колебание за результат.

Конверсия зависит от качества трафика. Если реклама привела много нецелевых людей, показатель упадёт, хотя сайт не изменился. Смотрите на неё вместе с источниками. Ещё одна ловушка: упрощая форму, вы получите больше заявок, но их качество может снизиться. Поэтому ориентир — конечный результат, то есть продажи и выручка.

С чего начать

Определите целевое действие, разбейте путь клиента на шаги, соберите цифры по каждому и найдите самый слабый переход. Улучшайте его, проверяйте тестом и только потом переходите к следующему.

Если хотите выстроить такой учёт без хаоса, команда markdev поможет настроить сквозную аналитику и отчётность под ваш бизнес. Расскажите о задаче, и мы вместе посмотрим, где вы теряете клиентов.