Что такое юнит экономика и зачем она владельцу
Если смотреть только на общую выручку, многое остаётся незаметным. Магазин в Ташкенте может каждый месяц продавать больше, а денег на счёте не прибавляется. Причина обычно в том, что с каждого заказа остаётся меньше, чем стоило привлечь покупателя.
Юнит экономика отвечает на простой вопрос: сколько денег остаётся с одного клиента после всех связанных с ним затрат. Если ответ отрицательный, масштабирование рекламы только ускоряет убыток. Если положительный, вы знаете, сколько можете платить за клиента и где есть запас для роста.
Из чего складывается расчёт
Для первой оценки хватит пяти показателей. Их можно собрать из CRM, Excel-таблицы или даже из переписок в Telegram, если заказы принимаются там.
- Средний чек: сколько клиент платит за один заказ.
- Прибыль с заказа: что остаётся после себестоимости, доставки, упаковки и комиссий.
- Число покупок: сколько раз клиент возвращается за выбранный период.
- CAC: все расходы на привлечение, делённые на число новых клиентов.
- LTV: суммарная прибыль, которую клиент приносит за всё время с вами.
Условный пример
Допустим, интернет-магазин продаёт товар с чеком 250 000 сумов. После себестоимости, доставки и комиссии Click или Payme с заказа остаётся 100 000 сумов. Клиент в среднем делает два заказа, значит, LTV равен 200 000 сумов. Цифры условные, подставьте свои.
Если привлечение клиента обходится в 120 000 сумов, на каждом новом клиенте остаётся 80 000. Если же в 260 000 сумов, каждый клиент приносит убыток в 60 000, и чем больше заявок даёт реклама, тем хуже итог. Правило простое: LTV должен быть выше CAC, а лучше с запасом на постоянные расходы.
Какие затраты забывают
Чаще всего в CAC попадает только бюджет рекламы в Meta Ads или Google Ads. Но клиента привлекают и менеджеры по продажам, и подрядчик, и CRM, и скидка на первый заказ. Без этого CAC выглядит красивее, чем есть на самом деле.
Вторая ошибка: считать от выручки, а не от прибыли. Для продавцов на Uzum или OLX к себестоимости добавляются комиссия площадки, доставка и возвраты. Для сервисного бизнеса это время специалистов и простой слотов. Чем полнее учтены затраты, тем честнее картина.
Считайте отдельно по каналам
Клиенты из Instagram, Google, Telegram-канала и рекомендаций ведут себя по-разному: у кого-то выше чек, кто-то возвращается чаще. Общий средний показатель скрывает эти различия.
Посчитайте юнит экономику хотя бы для двух-трёх основных каналов. Канал с высоким CAC и скромным LTV стоит урезать или переделать. Канал, где клиент окупается быстро, можно масштабировать. Для такого разбора нужно знать, откуда пришёл каждый заказ, то есть настроить сквозную аналитику.
Что делать, если цифры плохие
Улучшать можно любой элемент формулы, и обычно выгоднее начинать не с рекламы.
- Снизить CAC: проверить каналы, креативы, конверсию сайта и скорость ответа на заявки.
- Поднять средний чек: наборы, допродажи, минимальная сумма для бесплатной доставки.
- Повысить маржу: пересмотреть цены, закупку, ассортимент, условия доставки.
- Увеличить число покупок: рассылки в Telegram, напоминания, программа лояльности.
Ограничения и с чего начать
Расчёт опирается на средние значения и прогноз повторных покупок. У нового бизнеса данных мало, поэтому цифры придётся уточнять по мере накопления истории. Но даже грубая оценка лучше, чем её отсутствие: она показывает, где вы рискуете деньгами.
Начните с простой таблицы: расходы по месяцам, число новых клиентов, их покупки и прибыль с заказа. Если нужно связать рекламу, CRM и продажи в одном отчёте, команда markdev поможет настроить сквозную аналитику и отчётность. Расскажите о своей задаче, и мы вместе разберём, где ваш бизнес зарабатывает, а где теряет.
Частые вопросы
Чем юнит экономика отличается от общей прибыли компании?
Общая прибыль показывает итог по всему бизнесу, а юнит экономика объясняет его причину: сколько приносит или теряет каждый клиент, заказ или товар. Это позволяет решать, куда вкладывать рекламный бюджет.
Что важнее: CAC или LTV?
Важно их соотношение. Низкий CAC не спасает, если клиент покупает один раз с маленькой прибылью, а высокий CAC оправдан, если клиент возвращается много раз.
Можно ли считать юнит экономику без CRM?
Да, для первой оценки хватит таблицы с расходами, числом новых клиентов и прибылью с заказа. CRM и сквозная аналитика нужны, когда каналов становится много.
Как часто пересчитывать показатели?
Удобно раз в месяц и при любых заметных изменениях: новые цены, тарифы доставки, комиссии площадок или смена рекламных каналов.
Разберём вашу задачу бесплатно
Оставьте контакт — за 15 минут созвона покажем, где теряются заявки и что сделать в первую очередь.