Конверсия упала: что проверить в первую очередь

Сначала убедитесь, что падение настоящее

Конверсия — это доля людей, дошедших до целевого действия: оставили заявку, написали в Telegram, позвонили, оплатили через Click или Payme. Это дробь, и она может снизиться по двум причинам: в числителе стало меньше заявок или в знаменателе стало больше случайных посетителей. Проблемы разные, и лечатся они по-разному, поэтому первым делом нужно понять, какая из них ваша.

Сравнивайте одинаковые отрезки: неделю с неделей, будни с буднями. Не берите за эталон рекордный месяц с распродажей. Если заявок за неделю всего несколько, скачки в процентах — просто шум, и выводы делать рано.

Затем сверьте три источника: рекламный кабинет, аналитику сайта и реальные обращения у менеджеров (CRM, таблица, чат в Telegram). Если менеджеры получают столько же заявок, а кабинет показывает меньше, клиенты не пропали — сломался подсчёт.

Шаг 1. Проверьте отслеживание

Это самая частая и самая быстро исправимая причина. Сайт обновили, сменили шаблон, поставили плагин для ускорения — и пиксель или тег тихо перестал срабатывать. Реклама работает, заявки приходят, а в отчёте пусто, и алгоритм Meta или Google перестаёт обучаться на реальных результатах.

• Срабатывает ли пиксель Meta и тег Google после последнего обновления сайта.
• Не изменился ли адрес страницы «спасибо», на которую настроена цель.
• Приходит ли заявка из формы туда, куда вы ожидаете: на нужную почту, в бот, в CRM.
• Не стала ли ссылка на Telegram или WhatsApp нерабочей.
• Не блокирует ли новый баннер cookies или плагин безопасности загрузку скриптов.

Шаг 2. Пройдите путь клиента сами

Не доверяйте отчётам, пока не проверили руками. Возьмите обычный телефон, отключите Wi-Fi офиса и пройдите путь так, как его проходит покупатель.

Типичная ситуация: интернет-магазин в Ташкенте обновил сайт, и кнопка оплаты через Payme перестала открываться во встроенном браузере Instagram. Реклама та же, трафик тот же, а покупки исчезли. В десктопной версии, которую проверял разработчик, всё работало.

• Откройте объявление с телефона через мобильный интернет.
• Убедитесь, что ссылка ведёт на нужную страницу, а не на главную или ошибку 404.
• Оцените, как быстро загружается страница и видна ли кнопка без прокрутки.
• Заполните форму с узбекским номером телефона и отправьте.
• Проверьте, что заявка дошла менеджеру и засчиталась в кабинете.
• Повторите на Android и iPhone, в Chrome, Safari и во встроенных браузерах Instagram и Telegram.

Конверсия упала: в каком месте именно

Если технически всё исправно, откройте разбивки по кампаниям, объявлениям, плейсментам, устройствам, регионам и времени суток. Падение почти всегда сосредоточено в одной точке, а не размазано равномерно. Нужно найти эту точку, а не перестраивать всё подряд.

Например, после изменения настроек часть показов ушла в малополезные плейсменты, где люди кликают случайно. Или новый креатив с обещанием подарка собрал любопытных, а не покупателей. В Google Ads причиной бывают новые широкие запросы, которые привели людей с другим намерением.

• Упало везде и сразу — ищите техническую или рыночную причину.
• Упало только на одном устройстве — проблема в вёрстке или форме.
• Упало в одной кампании — смотрите цель, аудиторию, креатив.
• Упал один источник, остальные стабильны — проблема качества трафика.
• Заявок столько же, но менеджеры жалуются на качество — проверьте цель кампании и добавьте в форму уточняющий вопрос.

Что менялось за последние недели

Выпишите все изменения за две-три недели: в рекламе, на сайте, в ценах, в команде. Если журнала изменений нет, восстановите по истории кабинета и по сообщениям в рабочих чатах. Без такого списка вы будете гадать.

Дальше выберите стратегию. Откат одного изменения — самый чистый вариант, но работает, когда изменение было одно. Исправление на месте подходит, если причина очевидна, например сломанная форма. A/B-тест нужен, когда вы сомневаетесь в оффере, но ему требуется достаточно трафика. Ожидание без правок уместно, только если кампания недавно перезапущена и находится в обучении.

Меняйте что-то одно за раз. Если поправить пять вещей сразу, вы не поймёте, какая из них помогла, а какая навредила.

SEO и состав посетителей: когда меняется не сайт, а аудитория

Общая конверсия сайта — средняя по всем каналам: поиск, реклама, Instagram, Telegram, прямые заходы. Если позиции по коммерческим запросам просели, а выросли информационные, посетителей стало больше, но покупать готовы немногие. Продажи те же, а конверсия в среднем ниже. Проверьте в аналитике и Search Console, по каким запросам и на какие страницы приходят люди.

Есть и технические причины. Смена структуры сайта без редиректов оставляет битые ссылки, слетевшие метатеги меняют сниппет в выдаче, медленная мобильная версия увеличивает число отказов. Отдельная история — двуязычные сайты: если пользователь ищет по-узбекски, а попадает на русскую страницу без переключателя языка, он уходит. Эти вопросы входят в SEO-оптимизацию сайта, и по опыту markdev именно такие мелочи часто объясняют просадку, которую пытались вылечить рекламой.

Рынок, сезон и конкуренты

Если всё технически в порядке, смотрите вовне. На спрос влияют праздники, Рамазан, жаркий сезон и отпуска, начало учебного года, крупные распродажи на маркетплейсах вроде Uzum. Конкурент может запустить агрессивную акцию или снизить цены, и ваш оффер перестанет выглядеть выгодным.

Рыночную причину подтверждает простой признак: упала не только реклама, но и обращения из других источников, включая прямые звонки и сообщения. Сравните не только с прошлым месяцем, но и с тем же периодом прошлого года, если данные есть. И посмотрите на предложения конкурентов своими глазами: сайты, Instagram, объявления на OLX.

Типичные ошибки при диагностике

Большинство потерь времени и денег происходит не из-за самой проблемы, а из-за неверных действий в первые дни.

• Паника и перенастройка всех кампаний сразу, после которой причину уже не найти.
• Поиск причины только в рекламе, хотя сломалась форма или бот.
• Сравнение с аномально удачным периодом.
• Выводы по слишком малому числу заявок.
• Игнорирование мобильной версии: владелец смотрит сайт с компьютера, а клиенты сидят в телефоне.
• Отсутствие журнала изменений.

Чек-лист на каждую неделю

Чтобы в следующий раз найти причину за минуты, закрепите простые привычки. Затем при необходимости обсудите задачу с командой: markdev проводит диагностику рекламы и сайта, находит точку сбоя и помогает привести в порядок SEO и аналитику.

• Отправьте тестовую заявку и убедитесь, что она засчиталась и дошла менеджеру.
• Откройте сайт с телефона и пройдите путь до оплаты или формы.
• Ведите журнал изменений: дата, что поменяли, кто.
• Сверяйте цифры кабинета и CRM раз в неделю.
• Держите запас креативов на замену выгоревшим.
• Настройте уведомления об обвале конверсий, если инструмент позволяет.
• Отмечайте источник каждой заявки и её качество.