Что такое маркетинговый треугольник
Три буквы C означают Customer (клиент), Company (компания) и Competitors (конкуренты). Модель связывают с японским консультантом Кэнъити Омаэ. Его мысль проста: сильная стратегия находится там, где вы лучше конкурентов закрываете то, что действительно нужно клиенту.
Чаще всего бизнес смотрит только на одну вершину. Кто-то целыми днями следит за ценами соседей, кто-то рассказывает в Instagram о своих достоинствах, не проверяя, нужны ли они покупателям. Треугольник заставляет держать в голове все три стороны сразу.
Первая вершина: клиент
Начинайте со спроса, а не с продукта. Нужны не предположения вроде «людям важно качество», а наблюдения и слова самих покупателей: из переписок в Telegram, отзывов, вопросов, которые задают продавцам, истории заказов.
- Кто ваши клиенты и на какие группы они делятся
- Какую задачу человек решает вашим продуктом
- Что влияет на выбор: цена, скорость, доверие, удобство, статус
- Где он ищет информацию и где покупает: Instagram, OLX, Uzum, офлайн
- Что раздражает его у вас и у всего рынка
Вторая вершина: компания
Здесь нужен трезвый взгляд на себя: что вы делаете действительно хорошо, какие у вас люди, оборудование, локация, связи и репутация, где слабые места и что мешает быстро меняться.
Свои сильные стороны почти все переоценивают. Поэтому спросите у десятка клиентов и у сотрудников, почему выбрали именно вас. Ответы нередко удивляют: вы считали главным плюсом цену, а люди возвращаются из-за того, что вам отвечают за пять минут.
Третья вершина: конкуренты
Смотрите шире, чем соседний магазин. Для кофейни в Ташкенте конкурент — не только кофейня через дорогу, но и доставка, и автомат в офисе, и привычка взять чай из дома. Разделите прямых и косвенных игроков и посмотрите, что они обещают, в каких каналах продают и что о них пишут в отзывах.
Изучайте их не для того, чтобы копировать, а чтобы найти потребности, которые никто не закрывает как следует.
Где возникает преимущество: пример
Позиционирование живёт на пересечении трёх вещей: это важно клиенту, вы это умеете, конкуренты делают это слабо. Возьмём условную домашнюю кондитерскую в Самарканде, которая принимает заказы в Instagram и Telegram. Клиенты хотят торт точно к дате и без сюрпризов с оформлением. Кондитерская умеет делать эскиз заранее и согласовывает его в переписке. Конкуренты хвалятся ценой и ассортиментом, но часто путают детали заказа.
Вывод: делать ставку на «заказ, как вы договорились», а не на самую низкую цену. Если же клиенту важно одно, а вы сильны в другом, продажи не вырастут. И если вы делаете то же, что все, отличаться придётся только скидками.
Как провести разбор за одну встречу
Нарисуйте треугольник на листе и пройдите шаги по порядку, не откладывая выводы на потом.
- Запишите в каждую вершину ответы на ключевые вопросы
- Составьте список факторов, важных клиенту
- Оцените по каждому себя и двух-трёх главных конкурентов
- Выделите факторы, где вы сильны, а конкуренты слабы
- Отметьте потребности, которые не закрывает никто, это возможность
- Найдите то, на что вы тратите силы, а клиенту это безразлично
- Сформулируйте позиционирование и два-три решения по продукту, сервису и коммуникации
Ограничения и когда возвращаться к модели
Треугольник не учитывает законы, экономику и технологии: для этого нужны другие инструменты, например PEST. Он также не даёт цифр о размере рынка. Но как стартовая точка и повод для честного разговора в команде он работает хорошо.
Возвращайтесь к нему, когда появился новый конкурент, изменился спрос, вы запускаете новый продукт или выходите в другой город. Если вам нужен взгляд со стороны, команда markdev помогает провести такой разбор и превратить его в стратегию. Опишите свою задачу, и мы обсудим, с чего начать.
Частые вопросы
Чем маркетинговый треугольник отличается от SWOT?
SWOT описывает сильные и слабые стороны компании и внешние факторы в общем виде. Треугольник 3C сразу сопоставляет вас с клиентом и конкурентами и ведёт к конкретному позиционированию.
Подходит ли модель малому бизнесу?
Да. Для магазина, кафе или клиники достаточно одной встречи, листа бумаги и нескольких разговоров с клиентами. Сложные исследования для первого прохода не нужны.
Как часто пересматривать анализ?
Минимум раз в год и дополнительно при появлении сильного конкурента, изменении спроса, запуске нового продукта или выходе в другой регион.
Что делать, если у меня нет явного преимущества?
Поищите потребности клиентов, которые не закрывает никто на рынке, и подумайте, что можно изменить в сервисе или продукте, чтобы закрыть их. Преимущество можно выстроить, а не только найти.
Разберём вашу задачу бесплатно
Оставьте контакт — за 15 минут созвона покажем, где теряются заявки и что сделать в первую очередь.