Прямые конкуренты и косвенные — это кто на самом деле
Прямой конкурент продаёт то же самое той же аудитории, примерно в той же ценовой группе и в вашем районе или городе. Клиент ставит вас рядом и сравнивает: цену, сроки, отзывы, удобство оплаты. Если вы открыли магазин детской одежды на Чиланзаре, прямые конкуренты — соседние магазины детской одежды и продавцы из Instagram с похожим ассортиментом.
Косвенный конкурент решает ту же задачу клиента другим способом. Маме, которой нужен наряд ребёнку к празднику, не обязательно идти в магазин: она закажет на Uzum, найдёт швею, возьмёт вещь у родственников или поедет на рынок. Продукт другой, потребность та же, а деньги будут потрачены один раз и необязательно у вас.
Три круга конкуренции
Удобно смотреть на рынок как на три круга, от ближнего к дальнему.
- Прямые: тот же продукт, та же аудитория, сравнение «лоб в лоб».
- Косвенные: другой продукт под ту же задачу — доставка вместо ресторана, репетитор вместо учебного центра, маркетплейс вместо магазина.
- Замещение и бездействие: сделать самому, подождать, потратить деньги на что-то совсем другое.
Почему косвенные конкуренты опаснее
Прямых конкурентов вы видите, отслеживаете их цены и рекламу. Косвенные не попадают в поле зрения, поэтому компания годами воюет с соседом, пока клиенты спокойно переходят к другому решению.
В B2B последний круг часто самый сильный. Вместо того чтобы заказать уборку или бухгалтерское обслуживание у подрядчика, компания нанимает ещё одного сотрудника или оставляет всё как есть. Скидкой это не победить. Помогает понятный расчёт: во что обходятся время, риски и ошибки при самостоятельном решении.
Как найти всех, с кем вы делите клиента
Список конкурентов «из головы» почти всегда короткий и удобный. Надёжнее собрать данные из нескольких источников.
- Спросите покупателей, что они рассматривали до вас и как решали задачу раньше.
- Спросите тех, кто ушёл без покупки, что выбрал вместо вас.
- Введите в поиск запрос клиента и посмотрите, кто появляется в выдаче и на картах, включая соседние категории.
- Пройдитесь по OLX, Uzum и Telegram-каналам вашей темы: какие названия звучат в обсуждениях.
- Почитайте комментарии под постами конкурентов в Instagram: что хвалят, на что жалуются.
Что записать о каждом конкуренте
Толстая таблица не нужна, хватит нескольких столбцов: тип конкурента, предложение и условия (оплата наличными, через Click или Payme, рассрочка), ценовой уровень, аудитория, ключевые сообщения и каналы, сильные и слабые стороны по отзывам. Записывайте только то, что видите сами, без догадок о чужих оборотах.
Затем разместите игроков на карте по двум осям, например «цена» и «уровень сервиса». Пустые зоны могут оказаться нишей, но сначала проверьте, что там вообще есть спрос.
Пример: кафе с обедами у бизнес-центра
Владелец кафе считает конкурентами два соседних заведения и следит за их ценами. Опрос посетителей может показать другую картину: часть офисных сотрудников заказывает доставку, часть берёт еду из дома в контейнере, часть идёт в чайхану, а кто-то вообще пропускает обед.
Для каждого варианта нужен свой ответ. Против доставки — быстрый обед за короткий перерыв и предзаказ через Telegram-бота. Против домашней еды — разнообразное меню на неделю. Против чайханы — понятное время ожидания. Сравнение с соседями этого бы не подсказало.
Как использовать выводы и чего избегать
Против прямых конкурентов нужно чёткое отличие: сервис, скорость, специализация, расположение. Против косвенных — объяснение, почему ваш формат лучше для конкретной цели клиента. Против бездействия — честная цена откладывания. Выводы полезны и для продукта: если клиенты уходят к доставке, возможно, пора развивать свою.
Типичные ошибки — говорить «у нас нет конкурентов», следить только за одним-двумя соседями, копировать чужие решения вместо поиска отличий и делать анализ один раз. Рынок меняется, поэтому пересматривайте список регулярно, например раз в полгода и при просадке продаж.
Если хотите собрать карту конкурентов и превратить её в позиционирование, каналы и бюджет, команда markdev поможет с маркетинговой стратегией. Расскажите о своей задаче, и мы разберём её вместе.
Частые вопросы
Чем прямые конкуренты отличаются от косвенных?
Прямые продают такой же продукт той же аудитории. Косвенные решают ту же задачу клиента другим способом, например доставка вместо ресторана или репетитор вместо учебного центра.
Что делать, если кажется, что конкурентов нет?
Спросите клиентов, как они решали задачу до вас и что рассматривали. Почти всегда найдутся косвенные варианты или привычка делать самому. Отсутствие конкурентов чаще означает, что вы их не видите.
Как часто пересматривать список конкурентов?
Хотя бы раз в полгода и при заметных изменениях продаж, появлении новых игроков или форматов на рынке.
Кого анализировать в первую очередь?
Тех, кого клиенты называют сами в опросах и кто чаще появляется в поиске, на картах и в Telegram по вашей теме. Начните с трёх-пяти основных вариантов каждого типа.
Разберём вашу задачу бесплатно
Оставьте контакт — за 15 минут созвона покажем, где теряются заявки и что сделать в первую очередь.