Uzum Market скидки на товары: как продавцу не уйти в минус

Зачем продавцу скидки на Uzum Market

В периоды распродаж и праздников покупатели специально заходят в подборки со скидками. Если вашего товара там нет, вы теряете часть спроса, который уже пришёл на площадку с намерением купить.

Скидка решает конкретные задачи: делает карточку заметнее, снижает барьер первой покупки, помогает собрать первые отзывы, освободить склад от сезонных остатков или запустить новинку. Важно заранее выбрать одну цель: от неё зависит, какую глубину скидки вы можете себе позволить.

Форматы бывают разными: собственная скидка продавца, тематические акции самой площадки, промокоды и купоны, если они доступны в вашем кабинете. Условия участия Uzum задаёт сам и со временем меняет, поэтому опирайтесь на актуальные правила в кабинете продавца, а не на пересказы.

Считаем прибыль с единицы до участия

Решение «участвуем» принимают не по ощущению, а по таблице на каждую позицию. Если поставить одну цифру скидки на весь ассортимент, часть товаров почти наверняка окажется убыточной.

• Себестоимость с доставкой до склада площадки
• Комиссия маркетплейса и стоимость логистики
• Упаковка, хранение, расходы на внутреннюю рекламу
• Вероятные возвраты и брак
• Прибыль с единицы по текущей цене
• Прибыль с единицы по цене после скидки

Какие товары ставить в акцию

Лучше всего скидку выдерживают позиции с хорошей маржой. Отдельная логика у сезонных остатков: вентиляторы в конце лета или тёплая одежда к весне дешевле продать с минимальной прибылью, чем держать на складе до следующего года.

Новинке скидка нужна ради отзывов и рейтинга, и здесь запланированный минус можно считать расходом на маркетинг. Хорошо работают и связки: покупатель пришёл за товаром со скидкой, а в корзину добавил аксессуар по обычной цене.

• Товары с запасом по марже
• Сезонные и медленно продающиеся остатки
• Новинки, которым нужны отзывы
• Позиции, к которым легко докупить другие
• Не включайте товары с плохими отзывами: рост продаж усилит негатив

Склад и карточка: подготовка к наплыву

Если товар закончится в разгар акции, вы потеряете продажи и, возможно, позиции в выдаче, а покупатель уйдёт к конкурентам. Учтите время на доставку партии на склад площадки и её приёмку и отправляйте товар с запасом.

Карточка должна выдерживать повышенный трафик: чёткие фото, полное описание, таблица размеров, комплектация, ответы на вопросы. Заранее прочитайте негативные отзывы и исправьте то, что вводит покупателей в заблуждение, иначе скидка принесёт возвраты, а не повторные заказы.

Честная цена и риск приучить к скидкам

Нельзя сначала поднять цену, а затем «снизить» её до прежней отметки. Покупатели замечают такие приёмы, а площадка и законодательство о защите прав потребителей могут расценить их как нарушение. Скидка должна считаться от реальной цены, по которой товар продавался.

Есть и обратная сторона: если товар постоянно со скидкой, полная цена перестаёт восприниматься как настоящая, и люди просто ждут следующей акции. Ограничивайте скидки по срокам и ассортименту.

Как оценить итоги акции

Оборот сам по себе ничего не доказывает. Сравните периоды до акции, во время неё и после и смотрите на прибыль, а не на выручку.

• Продажи и чистая прибыль по каждой позиции
• Число новых отзывов и их тональность
• Возвраты
• Изменение позиций в поиске площадки
• Повторные покупки тех, кто пришёл по акции
• Удалось ли распродать запланированные остатки

Скидка — инструмент, а не стратегия

Магазин, который выигрывает ассортиментом, качеством карточек и сервисом, участвует в акциях выборочно и сохраняет прибыль. Составьте календарь распродаж на год: какие товары вы выставите, какую глубину скидки можете позволить, когда нужно отправить партию на склад. Тогда решение не принимается в последний день.

Если нужна помощь с ценовой политикой, календарём акций и связкой маркетплейса с остальными каналами продаж, команда markdev поможет выстроить маркетинговую стратегию под ваш бизнес в Узбекистане. Расскажите о задаче, и мы обсудим, с чего начать.