Что такое воронка продаж и почему она сужается
Человек редко покупает в тот момент, когда увидел рекламу. Сначала он замечает вас в ленте Instagram или в выдаче Google, затем заходит в профиль или на сайт, потом пишет в Telegram или оставляет номер, разговаривает с менеджером, получает цену — и только после этого платит через Click, Payme или наличными. Каждый шаг — этап воронки, и до следующего доходит лишь часть людей. Отсюда и форма: сверху много, снизу мало.
Главная польза воронки в том, что общая цифра «получили столько-то заявок» скрывает правду. Две компании с одинаковым числом обращений могут зарабатывать совсем по-разному: у одной менеджеры отвечают за несколько минут, у другой — на следующий день, когда клиент уже купил у соседа.
Из каких этапов состоит воронка
Универсального набора нет, этапы подстраивают под бизнес. У магазина одежды в Instagram воронка короткая: реклама, переход в профиль, сообщение в директ, уточнение размера, оплата. У стоматологической клиники или студии ремонта в Ташкенте длиннее: обращение, звонок администратора, запись на консультацию, визит, расчёт, договор, предоплата. В B2B, например при поставках оборудования, добавляются согласования и несколько встреч.
Для старта хватит такого каркаса:
- Контакт: человек увидел рекламу, пост или карточку товара на Uzum или OLX
- Интерес: открыл профиль, сайт или карточку, позвонил
- Заявка: написал, оставил номер, нажал кнопку в Telegram-боте
- Разговор: менеджер выяснил задачу клиента
- Предложение: клиент получил цену и условия
- Оплата: сделка закрыта
Как считать конверсию между этапами
Конверсия — это доля людей, дошедших с одного этапа до следующего: число на этапе делите на число на предыдущем. Считать нужно между соседними шагами, а не от охвата сразу до оплаты. Итоговый процент говорит, что дела идут плохо, но не показывает, где именно утечка.
Одна цифра сама по себе мало что значит. Сравнивайте её с прошлым месяцем и между каналами: заявки из Instagram и из Google Ads часто ведут себя совершенно по-разному. Этап, на котором показатель просел сильнее всего, и есть главное узкое место.
Где чаще всего теряются клиенты
У разных бизнесов утечки похожи. Вот типичные места:
- Между кликом и заявкой: сайт грузится долго, форма длинная, нет отзывов и понятных контактов, неясно, что делать дальше
- Между заявкой и первым ответом: менеджер отвечает через несколько часов, а клиент уже написал трём конкурентам; в формы попадают неверные номера
- Между ответом и предложением: заявки случайные, либо менеджер не выяснил задачу и сразу назвал цену
- После предложения: цена без объяснения ценности, нет напоминания через день-два, клиент уходит «подумать» и не возвращается
- На оплате: нет привычного способа вроде Click или Payme, непонятны условия доставки
Откуда взять данные для воронки
Верх воронки виден в рекламных кабинетах Meta и Google и в аналитике сайта: показы, клики, переходы, отправленные формы. Середина и низ живут в CRM: сколько заявок взяли в работу, сколько получили предложение, сколько оплатили. Если переписка идёт в личных Telegram менеджеров, а учёт ведётся в тетради или по памяти, нижние этапы для владельца невидимы.
Начать можно с простой CRM или даже таблицы, где менеджер отмечает каждую заявку и её статус. Важна дисциплина: у сделки всегда есть этап, а у проигранной — причина: цена, выбрали конкурента, не актуально, не отвечает. Через пару месяцев эти причины подскажут, что менять: рекламу, цену или скрипт разговора.
Как улучшать воронку по шагам
Порядок простой, но его часто нарушают, пытаясь поправить всё сразу:
- Найдите этап с самым сильным падением
- Выясните причину: послушайте звонки, прочитайте переписки, спросите тех, кто не купил
- Внесите одно изменение
- Дайте ему время и замерьте результат
- Возвращайтесь к воронке раз в месяц
С чего начать
Воронка — общая работа маркетинга и продаж: первый отвечает за верхние этапы, вторые за нижние, а результат один. Увеличивать рекламный бюджет, пока нижняя часть воронки дырявая, всё равно что наливать воду в дырявое ведро.
Если вы не уверены, где у вас узкое место, или данных для расчёта нет, команда markdev поможет с маркетинговой стратегией и сквозной аналитикой: описать этапы, наладить учёт и понять, куда направлять бюджет. Напишите нам, и мы обсудим вашу задачу.
Частые вопросы
Сколько этапов должно быть в воронке продаж?
Обычно достаточно четырёх–шести. Главное, чтобы каждый этап можно было реально отследить и чтобы менеджеры не путались, в какой статус перевести заявку.
Нужна ли CRM, чтобы построить воронку?
Для верхних этапов хватает рекламных кабинетов и аналитики сайта. Но чтобы видеть разговоры, предложения и оплаты, нужен учёт сделок: CRM или хотя бы аккуратная таблица.
Что делать, если заявок много, а покупок мало?
Посмотрите на скорость первого ответа, качество разговора и то, что происходит после отправки цены. Чаще всего потери именно там, а не в рекламе.
Как часто нужно анализировать воронку?
Удобно раз в месяц, а при запуске новой рекламы или смене менеджеров — чаще. Любое заметное изменение конверсии на этапе — повод разобраться в причине.
Разберём вашу задачу бесплатно
Оставьте контакт — за 15 минут созвона покажем, где теряются заявки и что сделать в первую очередь.