Ushlab qolish koeffitsiyenti formulasi
Formula quyidagicha: ushlab qolish = (davr oxiridagi mijozlar − davr ichidagi yangi mijozlar) / davr boshidagi mijozlar × 100 %.
Yangi mijozlar ataylab ayiriladi. Ularni qoldirsangiz, reklama hisobiga o‘sgan baza ketayotgan eski xaridorlarni yashirib qo‘yadi. Ko‘rsatkich faqat bitta savolga javob beradi: avvaldan bor mijozlardan qanchasi qoldi.
- Davr boshi — birinchi kundagi faol mijozlar
- Davr oxiri — oxirgi kundagi faol mijozlar
- Yangilar — davr ichida birinchi marta xarid qilganlar
- Ketish (churn) = 100 % − ushlab qolish
Hisoblash misoli
Raqamlar shartli, o‘zingiznikini qo‘ying. Chilonzordagi qahvaxonada chorak boshida 500 ta faol mehmon bor edi, chorak davomida 150 ta yangi keldi, chorak oxirida faol mehmonlar 560 ta.
Hisob: (560 − 150) / 500 × 100 % = 82 %. Demak, eski 500 mehmondan 410 tasi qolgan, 90 tasi ketgan, ya’ni ketish 18 %. Umumiy baza o‘sgan bo‘lsa-da, har beshinchi eski mijozga yaqini yo‘qolgan.
Faol mijoz kim hisoblanadi
Bu eng muhim savol va hisoblashdan oldin hal qilinadi. Obuna bo‘lsa, oddiy: obuna amal qilsa, mijoz faol. Do‘kon, kafe va xizmatlarda oynani o‘zingiz belgilaysiz, masalan «oxirgi N oy ichida kamida bitta xarid».
Oyna xaridlarning tabiiy ritmiga mos bo‘lishi kerak. Qahvaxonada bu haftalar, oziq-ovqat do‘konida bir oy, go‘zallik salonida bir-ikki oy, stomatologiyada yarim yil yoki yil, mebel va maishiy texnikada yillar. Oyna haqiqiy siklidan qisqa bo‘lsa, ko‘rsatkich sun’iy past chiqadi, uzun bo‘lsa baland. Ta’rifni bir marta tanlang va o‘zgartirmang, aks holda davrlarni solishtirib bo‘lmaydi.
Kogorta tahlili: mijozlar aynan qayerda ketadi
Umumiy ko‘rsatkich eski va yangi mijozlarni aralashtiradi. Kogorta tahlili ularni ajratadi: mijozlar birinchi xarid oyi bo‘yicha guruhlanadi va har bir guruhning qanchasi keyingi oylarda qaytgani sanaladi.
Jadval oddiy: qatorlar — birinchi xarid oylari, ustunlar — undan keyingi oylar, katakda esa shu oyda xarid qilgan kogorta ulushi. Uni CRM yoki kassa tizimidan olingan ma’lumot asosida Excel yoki Google Sheets’da yig‘ish mumkin. Jadval mijozlar qaysi bosqichda ko‘p ketishini (ko‘pincha birinchi xariddan keyin), yangi kogortalar eskilaridan yaxshiroqmi, xizmatdagi o‘zgarish ta’sir qildimi — shularni ko‘rsatadi.
Ko‘rsatkichdan qanday foydalanish kerak
Bitta raqamning o‘zi kam narsa beradi, foyda solishtirishdan keladi. Davrlar, segmentlar va jalb qilish kanallari bo‘yicha taqqoslang: Instagram, Telegram-kanal va OLX’dan kelgan mijozlar o‘zini butunlay boshqacha tutishi mumkin.
Ko‘rsatkichni aniq harakatlar bilan bog‘lang. Uzoq vaqt kelmaganlarga eslatma yubordingizmi, shu xabar yetgan kogortalarni tekshiring. Administratorni almashtirdingizmi yoki yozilish qoidasini o‘zgartirdingizmi, shundan keyin kelganlarni ko‘ring. Shunda ushlab qolish hisobot raqamidan qarorlarni tekshirish vositasiga aylanadi. U mijozning umr davomidagi qiymatini hisoblashda ham kerak bo‘ladi.
Keng uchraydigan xatolar
Noto‘g‘ri hisoblarning ko‘pi bir xil xatolardan kelib chiqadi.
- Yangi mijozlarni ayirmaslik — natija haqiqatdan yaxshi ko‘rinadi
- «Faol mijoz» ta’rifini davrdan davrga o‘zgartirish
- Kogortalarsiz faqat umumiy raqamga qarash
- Xarid sikli har xil bizneslarni solishtirish
- Mavsumiy biznesda turli fasllarni bevosita taqqoslash
- Naqd pul va kartasiz xaridlarda mijozni aniqlay olmaslik
Qaerdan boshlash kerak
Avval faol mijoz ta’rifini belgilang. So‘ng oxirgi yil xaridlarini CRM yoki kassadan yuklab oling, telefon raqami yoki karta bilan bog‘lang va ushlab qolishni choraklar kesimida hisoblang. Keyin oddiy kogorta jadvalini tuzing. Birinchi hisobning o‘zi ko‘pincha mijozlar eng ko‘p qaysi bosqichda yo‘qolishini ko‘rsatadi.
Agar ma’lumotlar kassa, Click va Payme, Telegram-bot hamda reklama kabinetlari o‘rtasida sochilib ketgan bo‘lsa, to‘liq analitika yordam beradi: u buyurtmani manba va mijoz bilan bog‘laydi. markdev jamoasi O‘zbekistondagi bizneslar uchun shunday hisobotni sozlaydi. Vazifangizni muhokama qilib, qaysi ma’lumotlar allaqachon borligini birga aniqlashimiz mumkin.
Ko‘p beriladigan savollar
Yaxshi ushlab qolish ko‘rsatkichi qancha bo‘lishi kerak?
Yagona me’yor yo‘q, u soha va xarid ritmiga bog‘liq. O‘zingizni boshqalar bilan emas, o‘z o‘tgan davrlaringiz va kogortalaringiz bilan solishtiring.
Ushlab qolish va ketish o‘rtasida farq nima?
Bu bir kattalikning ikki tomoni: ketish 100 % minus ushlab qolishga teng. Hisobotlarda bittasini tanlab, izchil ishlating.
Mijozlar naqd to‘lasa, qanday hisoblash mumkin?
Mijoz aniqlanmasa, hisoblash deyarli imkonsiz. Sodiqlik kartasi, telefon raqami bo‘yicha yozilish yoki Telegram-bot orqali buyurtma bu muammoni hal qiladi.
Ko‘rsatkichni qanchalik tez-tez hisoblash kerak?
Davr xarid siklingizga mos bo‘lsin: ovqat yetkazishda oylik, go‘zallik saloni yoki klinikada choraklik yoki yarim yillik.
Vazifangizni bepul tahlil qilamiz
Kontaktingizni qoldiring — 15 daqiqalik qo‘ng‘iroqda arizalar qayerda yo‘qolayotganini va birinchi navbatda nima qilish kerakligini ko‘rsatamiz.