Reklama xarajatlari ulushi (DRR): qanday hisoblanadi

Reklama xarajatlari ulushi qanday hisoblanadi

Formula oddiy: reklama xarajatlarini shu reklamadan kelgan daromadga bo‘lib, 100 % ga ko‘paytiramiz. Shartli misol: oy davomida Instagramdagi targetga 2 million so‘m sarflandi, undan kelgan buyurtmalar 10 million so‘m olib keldi. DRR 20 % bo‘ladi, ya’ni har 100 so‘m daromaddan 20 so‘mi mijoz jalb qilishga ketgan.

Maxrajda aynan reklamadan kelgan daromad turishi kerak, kompaniyaning butun tushumi emas. Barcha marketing xarajatlarini umumiy daromadga bo‘lsangiz, umumiy DRR chiqadi. U ham foydali, lekin boshqa savolga javob beradi: marketing butun biznesga qanchalik yuk bo‘layotganini ko‘rsatadi, alohida kampaniya qanday ishlaganini emas.

DRR va ROAS: bir raqamning ikki yuzi

ROAS har bir sarflangan so‘m qancha daromad keltirganini, DRR esa reklama daromadning qancha qismini olganini ko‘rsatadi. Bu bir xil ko‘rsatkichning teskari shakli: DRR = 1 / ROAS × 100 %. ROAS 5 bo‘lsa, DRR 20 %, ROAS 4 bo‘lsa, 25 % chiqadi.

Farq qulaylikda. Reklamachilar ROASga o‘rgangan, biznes egasiga esa DRR yaqinroq, chunki uni darhol marja bilan solishtirish mumkin.

Qaysi DRR maqbul hisoblanadi

Hamma uchun bir xil me’yor yo‘q, hammasi marjaga bog‘liq. Mahsulot marjasi 30 % bo‘lib, DRR 35 % chiqsa, reklamadan har bir sotuv zarar keltiradi. DRR 30 % bo‘lsa zarar yo‘q, lekin foyda ham yo‘q: reklama butun marjani yeb qo‘ygan. Qoida shunday: maqbul DRR marjadan boshqa xarajatlar va kerakli foydani ayirgandan keyingi qoldiqdan past bo‘lishi kerak.

Solishtirishdan oldin marjadan quyidagilarni ayiring:

• yetkazib berish va qadoqlash
• marketpleys yoki to‘lov xizmati komissiyasi, masalan, Click yoki Payme
• qaytarishlar va bekor qilingan buyurtmalar
• chegirmalar va promokodlar
• menejer va operatorlar maoshi
• soliqlar
• o‘zingiz qoldirmoqchi bo‘lgan foyda

Mahsulot va kanallar kesimida DRR

Do‘kon bo‘yicha o‘rtacha DRR nomutanosiblikni yashiradi. Ustama narxi katta mahsulot qimmat klikka chidaydi, marjasi ingichka, tez sotiladigan mahsulot esa kichik DRRda ham zarar ko‘rishi mumkin. Shuning uchun ko‘rsatkichni toifalar va asosiy pozitsiyalar bo‘yicha hisoblang. Marketpleyslarda bu ichki reklama stavkalarini boshqarishga yordam beradi: ba’zi mahsulotlarga stavka oshiriladi, ba’zilariga kamaytiriladi.

Kanallar ham shunday. Instagram reklamasi, Google qidiruvi, Telegram tarqatmalari va OLXdagi e’lonlar har xil ishlaydi, ularni bitta raqamga aralashtirmang. Ayrim kanal DRRi yuqori bo‘lsa ham yangi mijoz olib keladi, ular keyin qayta xarid qiladi. Bunday kanalni bir martalik aksiyaga keladigan kanaldan boshqacha baholash kerak.

DRR qachon yanglishtiradi

Ko‘rsatkichning cheklovlarini oldindan bilib qo‘ygan ma’qul:

• Faqat birinchi xaridni hisobga oladi. Mijoz qaytib kelsa, uning qiymati yuqoriroq bo‘ladi va birinchi xarid uchun maqbul DRR ham katta bo‘lishi mumkin.
• Atributsiyaga bog‘liq. Odam Instagramda reklamani ko‘rdi, Telegramda yozdi, bir haftadan keyin telefon orqali to‘ladi. To‘liq hisob bo‘lmasa, daromad noto‘g‘ri kanalga yoziladi yoki yo‘qoladi.
• Brend ta’sirini ko‘rsatmaydi. Taniqlilik va organik buyurtmalar DRRga kirmaydi.
• O‘z-o‘zidan foydani hisobga olmaydi. Buning uchun ROMI kerak: u xarajatni daromad bilan emas, foyda bilan solishtiradi.

Savdoni yo‘qotmasdan DRRni qanday kamaytirish mumkin

DRRni ikki tomondan kamaytirish mumkin: jalb qilishga kamroq sarflash yoki har bir buyurtmadan ko‘proq daromad olish. Amalda quyidagilar yordam beradi: sayt yoki bot konversiyasini va menejer javob tezligini yaxshilash, auditoriyani aniqroq tanlash, natijasi yomon e’lonlarni o‘chirish, to‘plamlar va qo‘shimcha takliflar orqali o‘rtacha chekni oshirish.

Eng yomon yo‘l: chiroyli raqam uchun reklamani butunlay o‘chirib qo‘yish. Sotuv tejalgan summadan ko‘proq tushib ketishi va umumiy foyda kamayishi mumkin.

DRRni hisobotga qanday kiritish kerak

Faol kampaniyalarda DRRni haftasiga bir marta, butun biznes bo‘yicha oyiga bir marta ko‘rish qulay. Ko‘rsatkich oshsa, uch narsani tekshiring: auksiondagi raqobat kuchaymadimi, stavkalar ko‘tarilmadimi, konversiya pasaymadimi.

Raqam to‘g‘ri chiqishi uchun bir necha joydagi ma’lumot kerak: reklama kabinetlaridagi xarajat, CRM yoki do‘kondagi buyurtmalar, to‘lovlar va oflayn savdo. Buni to‘liq analitika birlashtiradi. Shunday hisobotni o‘z biznesingizga moslamoqchi bo‘lsangiz, markdev jamoasi qaysi ma’lumot allaqachon borligini va nima yetishmasligini birga aniqlab beradi.