Sotuv menejeri uchun savdo voronkasi nimadan iborat
Bo‘lim voronkasi rahbarga nechta ariza kelgani va qanchasi to‘lovga aylangani haqida gapiradi. Menejerga esa boshqa narsa kerak: tushlikkacha nima qilish kerak. Shaxsiy voronka CRM’dagi bosqichlar asosida quriladi: yangi ariza, aloqa, ehtiyojni aniqlash, taklif, qaror, to‘lov va rad etish.
Har bir bosqichda uchta narsaga qarang: hozir nechta mijoz bor, ular necha kundan beri qimirlamay turibdi va keyingi qadam belgilanganmi. Agar «taklif» bosqichidagi bitimlarning yarmida keyingi aloqa sanasi yo‘q bo‘lsa, murakkab tahlilsiz ham muammo ko‘rinib turadi.
Keyingi qadam qoidasi
Har bir suhbat kelishuv bilan tugashi kerak: keyin nima bo‘ladi va qachon. «Sizga qo‘ng‘iroq qilaman» — qadam emas. «Bugun soat oltigacha hisob-kitobni Telegram’ga yuboraman, ertaga soat uchda gaplashamiz» — mijoz bilan kelishilgan aniq qadam.
Buni suhbatdan so‘ng darhol CRM’ga yozing, tafsilotlar esda turgan paytda. Keyingi harakat sanasi yo‘q bitim jimgina soviydi: mijoz raqibga ketganini hech kim payqamaydi.
Kunni voronka bo‘yicha qanday rejalashtirish kerak
Kunni pochta va chatlardan emas, voronkadan boshlang. Aks holda butun kun yangi murojaatlarga ketadi, to‘lovga yaqin mijozlar esa kutib qoladi. Ish tartibi quyidagicha:
- Muddati o‘tgan vazifalar: va’da berib, bajarilmagan ishlar.
- Qaror bosqichidagi mijozlar: ular to‘lovga eng yaqin.
- Instagram, sayt va Telegram-botdan kelgan yangi arizalar: qiziqish soviguncha tez javob bering.
- Taklif yuborilgan, lekin jim qolgan mijozlar.
- Baza: avvalgi mijozlar va kechiktirilgan bitimlar.
O‘z raqamlaringiz bo‘yicha zaif bosqichni topish
Kun oxirida CRM’ga besh daqiqa ajrating: holatlarni yangilang, ertangi vazifalarni qo‘ying. Kartochkalarni haftada bir marta, yig‘ilish oldidan xotiradan to‘ldirish tafsilotlarni yo‘qotishning aniq yo‘li.
Oyda bir marta bosqichlar orasidagi konversiyani hisoblab, hamkasblar bilan solishtiring. Raqamlar zaif joyni ko‘rsatadi:
- Arizadan aloqaga o‘tish kam — kech javob berasiz yoki telefonga chiqmayotganlarga yetib bormayapsiz.
- Aloqa ko‘p, takliflar kam — ehtiyoj yuzaki aniqlanmoqda yoki arizalar mos emas.
- Takliflar ko‘p, to‘lov kam — taklif mijoz vazifasiga mos kelmayapti, shubhalar bilan ishlanmayapti.
- «Qimmat» degan javob tez-tez — mijoz qiymatni ko‘rmagan, gap faqat narxda emas.
Qotib qolgan bitimlar va messenjerlardagi yozishmalar
Har bir menejerda haftalab «o‘ylab ko‘radigan» mijozlar bo‘ladi. Ularga yangi sabab bilan qo‘ng‘iroq qiling: savolga javob, aniqlangan shartlar, qo‘shimcha material. Agar mijoz qarorni kechiktirganini ochiq aytsa, bitimni qaytish sanasi bilan «kechiktirilgan»ga o‘tkazing. Bu e’tiborni jonli mijozlarga qaratadi.
Ko‘p mijozlar qo‘ng‘iroqqa javob berishdan ko‘ra Telegram yoki Instagram Direct’da yozishni afzal ko‘radi. Demak, yozishma ham voronka bosqichi. Narxnomani tashlab qo‘ymasdan, savollar bering, chatdagi kelishuvlarni esa bitim kartochkasiga ko‘chiring: bir haftadan keyin o‘nlab suhbat orasidan kerakli xabarni qidirish qiyin.
Yo‘qotilgan bitimlar va baza bilan ishlash
Har bir rad etishdan keyin o‘zingizga uch savol bering: mijoz ketishini qaysi bosqichda tushunsam bo‘lardi, nimani boshqacha qilardim, keyingi safar nimani qo‘llayman. Haftada bir marta rad etishlarni to‘liq ko‘rib chiqing — takrorlanuvchi sabablar qaysi ko‘nikmani rivojlantirish kerakligini ko‘rsatadi.
Rad etgan va uzoq vaqt xarid qilmagan mijozlar ko‘pincha unutiladi, aslida esa ular sotuv manbai. Oyda bir marta ularga vaqt ajrating: yangi mahsulot, o‘zgargan shartlar yoki vazifasi qanday hal bo‘lgani haqidagi savol yaxshi bahona bo‘ladi.
Voronkani rahbarga qanday ko‘rsatish kerak
Rahbar bilan uchrashuvda «reja bajarilmoqda» deyish o‘rniga voronkani ko‘rsating: qaysi bitimlar yopilishga yaqin, qayerda yordam kerak — chegirma bo‘yicha qaror, texnik mutaxassis yoki material. Aniq iltimos umumiy shikoyatdan tezroq javob oladi.
Agar menejerlar voronkani har xil yuritsa va CRM bosqichlari hech kim bilan kelishilmagan bo‘lsa, umumiy sotuv mantiqidan boshlash kerak. markdev’da biz marketing strategiyasi va konsalting doirasida shu bilan shug‘ullanamiz: bosqichlarni, ular orasidagi o‘tish mezonlarini va ko‘rsatkichlarni tavsiflashga yordam beramiz. Vazifangizni muhokama qilmoqchi bo‘lsangiz, bizga yozing.
Ko‘p beriladigan savollar
Menejer voronkasi kompaniya voronkasidan nimasi bilan farq qiladi?
Bosqichlar bir xil, ammo shaxsiy voronka har kungi qarorlar uchun kerak: kimga qo‘ng‘iroq qilish, qaysi bitim qotib qolgan, mijozlar qayerda yo‘qolmoqda. Kompaniya voronkasi umumiy manzara va rejalashtirish uchun ishlatiladi.
CRM’ni qanchalik tez-tez yangilash kerak?
Suhbat yoki yozishmadan so‘ng darhol, kun oxirida esa kartochkalarni tekshirib, ertangi vazifalarni qo‘yish kerak. Haftada bir marta to‘ldirish tafsilotlar va va’dalarning unutilishiga olib keladi.
Uzoq o‘ylayotgan mijoz bilan nima qilish kerak?
Sababni aniqlab, yangi bahona bilan qayting. Qaror haqiqatan kechiktirilgan bo‘lsa, bitimni qaytish sanasi bilan «kechiktirilgan»ga o‘tkazing va faol bitimlar orasida ushlab turmang.
Vazifangizni bepul tahlil qilamiz
Kontaktingizni qoldiring — 15 daqiqalik qo‘ng‘iroqda arizalar qayerda yo‘qolayotganini va birinchi navbatda nima qilish kerakligini ko‘rsatamiz.