Чем b2b продажи отличаются от розницы
В рознице человек сам решает и платит своими деньгами: через Click, Payme или наличными. В b2b покупатель — организация: деньги чужие, а ответственность личная. Если поставщик подведёт, спросят с того, кто его выбрал. Поэтому решение проверяют долго, а «нет» нередко означает «пока не сейчас».
Зато удачная сделка может превратиться в годы регулярных заказов. Ошибка на любом этапе стоит не одной покупки, а долгого контракта.
Кто на самом деле принимает решение
В одной сделке обычно участвует сразу несколько ролей. Знать их — половина работы продавца.
Типичная ловушка — общаться с одним приветливым контактом. Он может искренне хотеть работать с вами и при этом не иметь права подписи. Спрашивайте прямо: кто ещё участвует в выборе, какие у него критерии, когда у компании закрывается бюджетный период. Предложение, которое пришло после утверждения бюджета, часто откладывают до следующего года.
- Инициатор — сотрудник, который первым заметил проблему
- Пользователь — отдел, который будет работать с продуктом или услугой
- Технический эксперт — проверяет соответствие требованиям
- Закупщик — сравнивает цены и условия поставки
- Финансист — смотрит на бюджет и порядок оплаты
- Руководитель — подписывает договор
- Юрист и служба безопасности — подключаются в конце, но могут остановить сделку
Этапы сделки: что делать на каждом
Схема из семи шагов подходит и оптовой компании в Ташкенте, и подрядчику, который работает с предприятиями в регионах.
Каждый этап фиксируйте в CRM вместе с датой следующего шага. Если у сделки нет следующего шага с датой, по сути её нет.
- Квалификация: подходит ли компания под профиль идеального клиента, есть ли потребность и возможность купить
- Первый контакт: звонок, сообщение в Telegram, рекомендация, отраслевое мероприятие; цель — встреча, а не немедленная продажа
- Выявление потребностей: задачи клиента, текущий поставщик, что не устраивает, по каким критериям выбирают
- Предложение: под конкретную задачу, а не общий прайс
- Согласование: вопросы разных участников, тест или пилот, условия оплаты и поставки
- Договор и запуск
- Сопровождение: контроль результата, допродажи, продление
КП, пилот и тендеры
Сильное коммерческое предложение начинается с задачи клиента, сформулированной его словами. Дальше — что входит в решение, какой результат получит клиент, как устроена работа, какие есть риски и как вы их снижаете. Десять страниц об истории компании обычно не дочитывают.
Если клиент сомневается, предложите пилот: ограниченный объём, понятный срок и критерии успеха, согласованные письменно до старта. Без критериев по итогам начинается спор о том, что считать успехом.
Крупные компании и госзаказчики часто покупают через тендеры. Здесь выигрывает тот, кто точно соответствует требованиям, укладывается в сроки и собирает полный пакет документов. Если вы участвуете в закупках регулярно, закрепите за этим человека, который следит за площадками и готовит документы заранее.
Какую роль играет маркетинг
В b2b маркетинг не заканчивается на заявке. Продавцу нужны материалы для каждого участника решения: техническое описание для специалиста, расчёт выгоды для финансиста, короткая сводка для руководителя, ответы на типовые вопросы юриста. Когда всё готово заранее, менеджер не тратит неделю на подготовку, и сделка не теряет темп.
Вторая задача — присутствие там, где вас ищут. Корпоративный клиент почти всегда проверяет поставщика до встречи: смотрит сайт, ищет отзывы, спрашивает знакомых. Понятный сайт с описанием решений и отраслей, живые страницы в Telegram и Instagram, кейсы с разрешения клиентов — всё это аргументы для продавца.
Типичные ошибки
Для контакта в долгой сделке подойдёт полезный материал, новость по отрасли клиента или ответ на вопрос, который он задавал раньше. Напоминание «ну как, вы решили?» контакт не греет.
- Рассказывать о продукте, не разобравшись в задаче клиента
- Работать с одним контактом и не знать, кто принимает решение
- Отправить КП и ждать без следующего шага
- Обещать то, что компания не сможет выполнить
- Пропадать на недели
- Забывать о клиенте после подписания договора
С чего начать небольшой компании
Сложная система не нужна. Опишите профиль идеального клиента, зафиксируйте этапы сделки в CRM, подготовьте шаблоны документов и раз в месяц разбирайте проигранные сделки. Последнее особенно полезно: причины отказов показывают, что менять в продукте, цене и работе продавцов.
Если нужно связать продажи, сайт, рекламу и контент в одну систему, лучше начать со стратегии. Команда markdev помогает владельцам бизнеса в Узбекистане выстроить маркетинговую стратегию под b2b: от портрета клиента до материалов для отдела продаж. Если хотите обсудить свою задачу, напишите нам.
Частые вопросы
Чем b2b продажи отличаются от b2c?
В b2b решение принимает группа людей, покупка идёт на деньги компании, цикл длиннее, а итогом становится договор и часто долгое сотрудничество. В b2c человек обычно решает один и быстро.
Нужна ли CRM небольшой компании?
Да, но не обязательно сложная. Достаточно, чтобы в ней были этапы сделки, заметки по каждому разговору и дата следующего шага. Тогда сделки не зависят от памяти одного менеджера.
Что делать, если клиент замолчал после коммерческого предложения?
Вернитесь с полезным поводом: уточняющим вопросом, материалом под его задачу, новостью по отрасли. Заодно выясните, кто ещё участвует в решении и на каком этапе согласования предложение.
Разберём вашу задачу бесплатно
Оставьте контакт — за 15 минут созвона покажем, где теряются заявки и что сделать в первую очередь.