Воронка продаж AIDA: как применять модель в рекламе и продажах

Что означают четыре буквы

Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие. Модель родом из классической рекламы и до сих пор жива по простой причине: она заставляет смотреть на сообщение глазами клиента, а не владельца. Свой продукт вы знаете изнутри, поэтому легко пропустить шаг, который покупателю совершенно необходим.

Слово «воронка» здесь условное. На каждом шаге часть людей отваливается, и ваша задача — понять, на каком именно, а не гадать, почему реклама «не работает».

Внимание: остановить, но не обмануть

Лента Instagram, Telegram-каналы, OLX, маркетплейсы: за минуту человек пролистывает десятки сообщений. Остановить его можно заголовком, который называет его ситуацию. «Открываете кофейню в Самарканде?» цепляет сильнее, чем «Лучший кофе в городе». Работают также обращение к конкретной группе, контрастная картинка и вопрос, на который хочется ответить.

Главная ловушка — привлекать внимание чем угодно. Яркое фото, не связанное с товаром, даст просмотры и клики, но не заявки: человек запомнит картинку, а не вас.

Интерес и желание: где теряется большая часть заявок

Интерес держится на пользе. Объясните, какую задачу решает продукт и чем он отличается от привычного варианта. Говорите о задаче клиента, а не о том, как давно вы на рынке.

Желание — следующий шаг, и его пропускают чаще всего. Человеку мало понять, что предложение неплохое: он должен представить себя с результатом и поверить, что тот достижим. Помогают такие приёмы:

• результат языком клиента: как изменится его рабочий день, выручка или самочувствие
• реальные отзывы и примеры, лучше со скриншотами живых переписок
• демонстрация: видео, фото «до и после», пробный формат
• снятие страхов: понятные условия, удобная оплата (Click, Payme, наличные при получении), возврат, ответы на частые вопросы

Действие: один понятный шаг

Когда желание появилось, его легко потерять. Длинная анкета, телефон, который не берут, кнопка, ведущая на главную страницу вместо формы — всё это обрывает воронку на последнем шаге. Назовите действие прямо: «Напишите в Telegram», «Выберите время в боте», «Оформите заказ». Один призыв работает лучше трёх вариантов на выбор.

Проверьте руками: нажмите на свою кнопку с телефона и мобильного интернета, посмотрите, куда она ведёт и как быстро вам отвечают.

Как использовать воронку продаж AIDA в разных каналах

Модель масштабируется от одной строки до целой страницы сайта.

• Объявление в Meta Ads: заголовок и картинка отвечают за внимание, одна выгода — за интерес, доказательство — за желание, кнопка — за действие.
• Лендинг: каждый экран закрывает свой этап, от первого заголовка до формы заявки.
• Пост в Telegram: первая строка цепляет, середина объясняет и убеждает, в конце контакт или ссылка.
• Менеджер по продажам: вопрос-зацепка, уточнение задачи, пример похожего клиента, конкретное предложение.

Частые ошибки

Большинство слабых сообщений ломается на одном и том же:

• сразу призыв «купить» без интереса и желания
• перегруженный деталями первый экран
• обещание результата без доказательств
• несколько разных призывов в одном тексте
• кнопка или ссылка ведёт не туда

Ограничения модели и как читать цифры

Реальный покупатель не идёт по прямой: он возвращается, сравнивает цены у конкурентов, советуется с семьёй. AIDA не описывает то, что происходит после покупки — повторные заказы и рекомендации, — и плохо подходит для долгих B2B-сделок, где решение принимают несколько человек. Для одного рекламного сообщения она остаётся простым рабочим инструментом, а для всей системы продаж её нужно дополнять.

Зато модель помогает читать аналитику. Много показов, но мало кликов — слабое внимание. Кликают, но уходят со страницы — не удержан интерес. Читают, но не оставляют заявок — не хватает желания или действие слишком сложное. Так цифры из рекламного кабинета и CRM превращаются в конкретную правку текста.

Если логику нужно собрать для всего бизнеса, а не для одного объявления, это уже задача маркетинговой стратегии. Команда markdev помогает разобрать путь клиента по этапам и расставить приоритеты — можно обсудить вашу задачу.