CAC: как рассчитать стоимость привлечения клиента

Зачем владельцу бизнеса знать CAC

Количество заявок и охваты ничего не говорят о деньгах. Магазин в Ташкенте может получать десятки сообщений в Telegram и Direct в день, а новых покупателей из них будет совсем немного. CAC переводит маркетинг на язык бизнеса: сколько сумов уходит на то, чтобы человек купил у вас впервые.

Это главный ориентир для бюджета. Зная CAC, вы понимаете, можно ли масштабировать рекламу, какой канал пора остановить и сколько максимум вы готовы платить за клиента, не уходя в минус.

Формула CAC и пример расчёта

CAC = все затраты на привлечение за период ÷ число новых клиентов за тот же период. Ключевое слово здесь «новых»: повторные покупки постоянных клиентов в знаменатель не попадают.

Условный пример: за месяц стоматологическая клиника потратила на привлечение 30 млн сумов, а на первый приём пришли 60 новых пациентов. CAC равен 500 тысячам сумов. Цифры выдуманы для иллюстрации, у вас они будут другими.

Клиентом считайте того, кто заплатил, а не того, кто оставил заявку. Стоимость заявки и CAC — разные показатели, и первый легко создаёт иллюзию, что всё в порядке.

Какие затраты включать в CAC

Чаще всего ошибаются именно здесь: берут один рекламный бюджет, и CAC выходит ниже реальности. В расчёт стоит включать всё, что вы тратите на получение нового клиента:

• рекламный бюджет в Meta, Google, Telegram и у блогеров;
• оплату агентства, таргетолога, подрядчиков;
• съёмку, дизайн, тексты, производство креативов;
• зарплаты маркетологов и часть зарплат менеджеров, которые работают с новыми клиентами;
• CRM, сервисы рассылок, чат-боты, аналитику;
• платное размещение на площадках вроде OLX или Uzum, если оно у вас есть.

CAC по каналам и задержка между рекламой и покупкой

Общий CAC усредняет всё и прячет правду. Посчитайте его отдельно для таргета, поиска, SEO, рекомендаций, Telegram-каналов. Нередко один канал приводит клиентов заметно дешевле другого, и простое перераспределение бюджета даёт больше, чем месяцы правок в объявлениях. Для этого нужно знать источник каждого клиента: UTM-метки, отдельные номера, обязательное поле «откуда узнали» в CRM.

Учитывайте и задержку. Человек увидел рекламу в одном месяце, а купил в следующем, особенно если покупка дорогая: ремонт, оборудование, недвижимость. Для каналов с длинным циклом решения считайте CAC на более длинном отрезке, иначе цифры будут скакать.

CAC и LTV: когда цена клиента оправданна

Сам по себе CAC не бывает хорошим или плохим. Его сравнивают с LTV — прибылью, которую клиент приносит за всё время работы с вами. Если CAC близок к LTV, на новых клиентах вы не зарабатываете. Если LTV заметно выше, у вас есть запас, чтобы увеличивать вложения.

Поэтому кофейня с постоянными гостями может позволить себе более дорогого клиента, чем магазин с разовой покупкой. Сравнивайте именно прибыль с клиента, а не выручку: при низкой марже даже умеренный CAC может оказаться убыточным.

Как снизить CAC без потери качества

Самый быстрый путь часто лежит не в рекламе, а в продажах. Если менеджеры отвечают через несколько часов, а заявки теряются в чатах, каждый оплаченный клик работает вхолостую, и каждый клиент обходится дороже. Что стоит проверить по порядку:

• скорость и качество ответа на заявки;
• конверсию на каждом шаге воронки: сайт, форма, звонок, визит;
• посадочные страницы и само предложение;
• точность аудитории и неэффективные каналы, которые пора отключить;
• рекомендации и реферальные программы — клиенты от знакомых обходятся дешевле.

Как вести учёт CAC регулярно

Считайте CAC раз в месяц по каждому каналу и смотрите на динамику. Рост — сигнал, что канал насыщается, выросла конкуренция в аукционе или просела работа отдела продаж. И помните об обратной стороне: если снижать CAC за счёт менее ценных клиентов, например охотников за скидками, упадёт LTV. Следите за обоими показателями вместе.

Чтобы это работало без ручных таблиц, нужна сквозная аналитика, которая связывает рекламу, CRM и оплаты. Команда markdev помогает настроить её и отчётность под бизнес в Узбекистане. Расскажите о своей задаче, и мы вместе подумаем, с чего начать.