Почему одного описания аудитории мало
Продавец квартиры и покупатель — оба ваши клиенты, но интересы у них противоположные. Один хочет продать дороже и без лишних хлопот, другой — купить безопасно и по понятной цене. Если рекламировать агентство для обоих одинаково, сообщение получится размытым.
Продавцу важно увидеть, как вы оцениваете объект, готовите его к показам и отсеиваете случайных посетителей. Покупателю — как проверяете документы и защищаете от обмана. Поэтому первое решение такое: с кем вы работаете в первую очередь. Многие агентства сознательно выбирают район, новостройки или вторичку, аренду либо коммерческие помещения. Узкая специализация делает и рекламу, и работу агентов заметно эффективнее.
Основные группы клиентов
Для начала разделите клиентов хотя бы на такие группы и для каждой сформулируйте отдельное обращение.
- Продавцы: хотят продать без лишних хлопот, боятся продешевить и нарваться на мошенников
- Покупатели: ищут подходящий вариант и боятся юридических проблем и скрытых дефектов
- Арендодатели: нужны надёжные жильцы и регулярная оплата
- Арендаторы: студенты, молодые семьи, приезжие из регионов, иностранцы, сотрудники компаний
- Инвесторы: покупают, чтобы сдавать или перепродавать, и считают ликвидность
- Коммерческие клиенты: офисы, торговые помещения, склады
Покупатели: внутри группы тоже есть различия
Разница между покупателями иногда больше, чем между покупателем и продавцом.
Возьмём семью, где один из родственников работает за рубежом и покупает квартиру в Ташкенте для родителей. Решение принимают вместе, часть общения идёт в Telegram и по видеосвязи. Таким клиентам нужны дистанционный показ, проверка документов юристом и регулярные отчёты по этапам сделки.
Инвестор — другой случай. Он думает не об удобстве жизни, а о том, как легко объект сдать или перепродать. Ему полезны обзоры спроса на аренду по районам и подборки с описанием арендного потенциала, но без обещаний конкретной доходности.
- Молодые семьи с первым жильём: не знают процесс, им нужны объяснения по шагам
- Семьи, которым тесно: чаще всего сначала продают старую квартиру, то есть приносят две сделки
- Переезжающие из регионов: плохо знают районы Ташкента
- Покупатели новостроек и вторички: у них разные задачи и риски
Чего боятся клиенты и как это учесть
Сделки с недвижимостью крупные и редкие, поэтому страхи сильные. В описание аудитории их нужно записывать прямо, а в рекламе и на встречах — отвечать на них конкретными действиями.
- Проблемы с документами: обременения, споры наследников
- Мошенничество
- Скрытые дефекты квартиры
- Потеря времени на неподходящие варианты
- Непрозрачная работа агента
Путь к сделке и выбор агента
Покупатель обычно сначала смотрит объявления на OLX.uz, в Telegram-каналах и на сайтах недвижимости, советуется с семьёй, проверяет документы и только потом договаривается об условиях. Продавец сначала решает, продавать самому или через агентство, оценивает квартиру и готовит документы. На каждом этапе спросите себя, какая помощь нужна именно сейчас.
Агента чаще всего выбирают по сочетанию факторов: рекомендация знакомых, знание района, скорость и вежливость ответа, понятные условия, отзывы и примеры проведённых сделок, личное впечатление от первой встречи. Для многих клиентов агентство — это конкретный человек, поэтому репутация отдельных агентов не менее важна, чем бренд.
Откуда брать данные для портрета
Не нужно гадать: большая часть информации уже есть внутри агентства.
- CRM: кто обращается, с какими запросами и на каком этапе срываются сделки
- Разговоры с клиентами после сделки: почему выбрали вас и что смущало
- Объявления и запросы в районах, где вы работаете
- Отзывы о вас и о конкурентах
Частые ошибки и с чего начать
Самые частые промахи — одинаковая реклама для продавцов и покупателей, обещание продать «в кратчайшие сроки» без понимания рынка и отсутствие объяснений, как защищены интересы клиента. Ещё одна ошибка — игнорировать арендаторов: сегодня человек снимает квартиру, а через время становится покупателем. Не теряйте связь и с прошлыми клиентами, они часто приводят следующие сделки.
Если хотите собрать портреты групп, выбрать специализацию и связать их с каналами продвижения, команда markdev помогает с маркетинговой стратегией для бизнеса в Узбекистане. Расскажите о своём агентстве, и мы обсудим, с какой аудитории лучше начать.
Частые вопросы
Сколько групп аудитории нужно описывать агентству недвижимости?
Минимум продавцов, покупателей, арендаторов и арендодателей, а при работе с инвестициями или коммерцией — ещё и эти группы. Внутри покупателей полезно выделить подсегменты по задачам.
Нужно ли агентству специализироваться на одной группе?
Это не обязательно, но помогает. Работать одинаково хорошо со всеми сложно, а узкий фокус на районе, типе жилья или аренде делает сообщение понятнее.
Где агентству искать данные об аудитории?
В собственной CRM, в разговорах с клиентами после сделки, в объявлениях на OLX.uz и Telegram-каналах по вашим районам, в отзывах о вас и конкурентах.
Почему важны арендаторы, если агентство зарабатывает на продажах?
Арендаторы часто со временем становятся покупателями. Если поддерживать контакт и помогать им, вы получаете будущих клиентов без дорогой рекламы.
Разберём вашу задачу бесплатно
Оставьте контакт — за 15 минут созвона покажем, где теряются заявки и что сделать в первую очередь.