Воронка продаж: лид магнит и трипвайер для бизнеса

Зачем воронке промежуточные ступени

Человек из Instagram или с OLX не знает вашу компанию. Он не уверен в качестве, боится переплатить и не понимает, подойдёт ли вам его задача. Просьба сразу заплатить крупную сумму выглядит для него как риск.

Малые шаги этот риск снимают. Бесплатный материал показывает, что вы разбираетесь в теме. Небольшая покупка проверяет, как вы принимаете оплату, выполняете обещанное и общаетесь после сделки. К основному предложению человек приходит уже с опытом, а не с догадками.

Воронка продаж: лид магнит и трипвайер по шагам

Типичная цепочка выглядит так, и каждое звено должно логично вести к следующему:

• Реклама или пост предлагает лид магнит
• Человек оставляет контакт и получает материал
• Несколько полезных сообщений прогревают интерес
• Звучит предложение трипвайера
• После покупки человеку предлагают основной продукт
• Дальше идут повторные покупки и допуслуги

Какой лид магнит выбрать

Хороший лид магнит решает одну небольшую задачу клиента и связан с тем, что вы продаёте. Застройщик может дать чек-лист приёмки квартиры, школа английского — короткий тест уровня, магазин на Uzum — подборку по сезону, мастерская — бесплатный замер.

Если же стоматология раздаёт рецепты, она соберёт много контактов людей, которым лечение не нужно. Форма получения тоже важна: кнопка в Telegram-боте работает лучше длинной анкеты.

• Чек-лист или памятка
• Шаблон, смета или калькулятор
• Тест или быстрая диагностика
• Мини-урок в Telegram-боте
• Бесплатная консультация, замер или пробное занятие

Трипвайер: первая покупка, а не заработок

Трипвайер — недорогой продукт, который приносит настоящую пользу и знакомит человека с вашим сервисом. Для кафе это сет для новых гостей, для салона экспресс-процедура, для онлайн-школы короткий практикум, для магазина косметики набор миниатюр.

Его задача — провести человека через весь опыт покупки: оплату через Click или Payme, получение, качество, общение. Если трипвайер слабее основного продукта, доверие рушится. Если он хорош, следующая покупка даётся легко.

Где воронка ломается

Чаще всего проблема не в самих ступенях, а в пустоте между ними. Вот типичные места поломки:

• Человек скачал материал, и больше ему ничего не написали
• Лид магнит слишком общий и не связан с продуктом
• Обещание в рекламе не совпадает с содержанием
• Трипвайер дешёвый, но бесполезный
• После первой покупки нет следующего предложения
• Давление и спешка на каждом шаге

Как оценивать результат

Считайте не только контакты. Смотрите, какая часть людей получила лид магнит, какая купила трипвайер и какая дошла до основного продукта. Добавьте стоимость привлечения и прибыль с клиента по всей цепочке.

Трипвайер вполне может быть убыточным сам по себе, если клиенты потом покупают основной продукт. Поэтому оценивайте воронку целиком, а не каждую ступень отдельно.

С чего начать и кому это подходит

Схема хорошо работает в обучении, услугах, B2B и магазинах с повторными покупками. Хуже она подходит для разовых импульсивных покупок. Перед запуском честно ответьте: есть ли основной продукт, к которому вы ведёте людей, и готовы ли вы поддерживать цепочку сообщений, а не только оформить красивый чек-лист.

Начните с малого: один лид магнит, несколько сообщений, одно предложение. Понаблюдайте, на каком звене люди отваливаются, и улучшайте именно его. Если нужна помощь с логикой воронки и расчётом цепочки, команда markdev поможет разобрать задачу в рамках маркетинговой стратегии. Напишите нам, и мы обсудим ваш продукт.