Воронка продаж таблица: как вести учёт без CRM

Что даёт воронка в таблице, пока нет CRM

Воронка — это путь клиента от первого сообщения до оплаты, разложенный на этапы. Когда каждое обращение записано отдельной строкой и привязано к этапу, появляются цифры: сколько человек дошло до предложения, сколько оплатило, где разговор оборвался. Без этого рекламу оценивают на глаз: «вроде заявок много, а денег мало».

Таблицы достаточно, пока обращений немного, продажами занимаются один-два человека, а сделка закрывается быстро. Типичные примеры: салон красоты в Ташкенте, небольшой интернет-магазин с заказами через Telegram, студия ремонта или частная клиника. Есть и скрытая польза: пока вы ведёте таблицу, вы сами понимаете свой процесс, и потом CRM настраивается проще.

Столбцы: что записывать по каждому обращению

Правило одно: одна строка — одно обращение. Если клиент вернулся с новой задачей, это новая строка, а не правка старой. Минимальный набор столбцов:

• Дата обращения
• Имя и контакт: телефон или username в Telegram
• Источник: таргет в Instagram, Google, OLX, Uzum, рекомендация, входящий звонок
• Продукт или услуга и ответственный менеджер
• Текущий этап воронки
• Следующее действие и его дата
• Сумма сделки в сумах, причина отказа и комментарий

Этапы воронки и выпадающие списки

Этап должен описывать действие, а не впечатление менеджера. «Клиент заинтересован» — это настроение, «отправили предложение» — этап. Для компании, которая продаёт услуги, подойдёт такая цепочка:

• Новое обращение
• Связались, уточнили задачу
• Отправили предложение
• Консультация или встреча
• Согласование условий
• Оплачено (Click, Payme, перечисление)
• Отказ

Выпадающие списки вместо свободного текста

Столбцы «Этап», «Источник» и «Причина отказа» сделайте выпадающими списками через проверку данных. Если один менеджер пишет «инста», другой «Instagram», а третий «реклама в инсте», сгруппировать источники невозможно. У магазина с быстрыми продажами этапов будет меньше, у B2B-компании со сложными сделками — больше.

Воронка продаж таблица: как посчитать конверсию

На отдельном листе сделайте сводку: по строке на каждый этап и рядом количество обращений, дошедших до него за период. Считайте функцией СЧЁТЕСЛИ или СЧЁТЕСЛИМН (COUNTIF, COUNTIFS). Важная деталь: учитывайте всех, кто дошёл до этапа или ушёл дальше, а не только тех, кто стоит на нём сегодня, иначе ранние этапы окажутся заниженными. Конверсия между этапами — это число на этапе, делённое на число на предыдущем.

Выводы читаются просто. Обращений много, а до предложения дошли единицы — проблема в первом контакте: медленный ответ или нет вопросов о задаче клиента. Предложений много, оплат мало — смотрите на цену, условия и то, как вы объясняете ценность.

Добавьте столбцы с датой входа на каждый этап, и станет видно, где сделки «зависают». Долгое ожидание ответа часто отдаёт клиента тому, кто ответил быстрее.

Анализ по источникам и правила для менеджеров

Повторите расчёт отдельно для таргета, Telegram-канала, OLX и рекомендаций. Нередко один канал приносит поток заявок почти без оплат, а другой — меньше, но с покупками. Именно это знание подсказывает, куда направить рекламный бюджет, а не количество переписок.

Таблица работает, только если её заполняют одинаково:

• Обращение вносится в день поступления
• Этап меняется сразу после контакта с клиентом
• Поле «следующее действие» с датой никогда не пустое
• У каждого отказа указана причина
• Проигранные сделки не удаляются: из них видно больше всего
• Таблицу ведут все менеджеры, а не часть команды

Доступ, контроль и переход на CRM

Условным форматированием подсветите красным строки, у которых дата следующего действия прошла, и просматривайте их каждое утро или хотя бы раз в неделю: это клиенты, о которых забыли. Чтобы не плодить дубли, пишите телефон в едином формате +998 и ищите номер перед созданием новой строки. В облачной таблице ограничьте права: менеджеры редактируют свои строки, руководитель видит всё, а файл с телефонами клиентов не должен быть открыт всем по ссылке.

Когда таблица тормозит, менеджеры мешают друг другу, нужны напоминания, история звонков и переписки, интеграция с сайтом и Telegram — пора в CRM. Этапы, источники и правила, которые вы отработали, перенесутся почти без изменений. Следующий шаг — сквозная аналитика, которая связывает расходы на рекламу с реальными оплатами. Если хотите это настроить, команда markdev занимается сквозной аналитикой и отчётностью для бизнеса в Узбекистане: можно обсудить вашу задачу и начать с того, что уже есть в таблице.