Что такое CPA
CPA (Cost Per Action) — рекламный расход, делённый на число целевых действий: заявок, звонков, регистраций, переходов в Telegram-бот, оформленных заказов. Формула простая: расход кампании / количество действий. Цифра видна прямо в кабинете Meta Ads или Google Ads, поэтому любой таргетолог начинает работу именно с неё.
Важно, что «действие» вы выбираете сами. Для одного бизнеса это нажатие на кнопку «Написать», для другого — оплата через Click или Payme. От этого выбора зависит, насколько CPA вообще связан с выручкой: цена нажатия и цена покупки — это совершенно разные истории.
Что такое CAC и что в него входит
CAC (Customer Acquisition Cost) — полная стоимость привлечения одного нового платящего клиента. Формула: все расходы на привлечение за период / число новых клиентов за тот же период. В знаменателе здесь не заявки, а люди, которые действительно заплатили.
- Рекламные бюджеты всех каналов: Instagram, Google, Telegram, площадки вроде OLX и Uzum
- Оплата таргетолога, агентства, дизайнера и других подрядчиков
- Производство фото, видео и текстов
- Сервисы: CRM, аналитика, рассылки, чат-боты
- Зарплата маркетолога и, по договорённости внутри компании, часть времени менеджеров по продажам
Главные различия между CAC и CPA
Состав расходов в CAC можно определить по-своему, но один раз и для всех периодов. Иначе сравнение месяцев теряет смысл. А теперь сами различия:
- Результат: в CPA это действие, чаще всего ещё не клиент; в CAC — человек, который заплатил
- Расходы: в CPA обычно только рекламный бюджет, в CAC — все затраты на привлечение
- Уровень: CPA считают для объявления, аудитории или кампании, CAC — для канала, направления или всего бизнеса
- Задача: CPA помогает оптимизировать рекламу, CAC — принимать решения о цене, марже и масштабировании
Как CPA и CAC связаны: пример учебного центра
Представьте учебный центр в Ташкенте. Заявки на пробное занятие в кабинете стоят недорого, и кажется, что реклама работает отлично. Но на занятие приходит лишь часть записавшихся, а курс оплачивает ещё меньшая часть. К цене заявки нужно добавить оплату таргетолога, производство видео и время администраторов. В итоге студент обходится в несколько раз дороже, чем показывает CPA.
Грубо это выглядит так: CAC ≈ CPA / доля заявок, ставших клиентами + прочие расходы на одного клиента. Отсюда вывод: даже при низком CPA CAC будет высоким, если заявки плохо обрабатываются. Решение не всегда в урезании рекламы. Возможно, нужны напоминания о занятии через Telegram-бота и доработанный скрипт продаж.
Какой метрике доверять при выборе каналов
Допустим, таргет в Instagram приносит заявки дешевле поисковой рекламы в Google. Но клиенты из поиска приходят с готовым запросом, чаще покупают и реже требуют долгих переписок. Если посчитать CAC по каждому каналу с учётом доли продаж и времени менеджеров, картина может перевернуться.
Поэтому правило такое: CPA используйте для настройки внутри канала — сравнивать креативы, аудитории, площадки. А бюджет между каналами распределяйте по CAC и прибыли с клиента.
CAC имеет смысл только рядом с LTV — прибылью, которую клиент приносит за всё время сотрудничества. Если LTV заметно выше CAC, привлечение окупается и рекламу можно масштабировать. Если CAC близок к LTV или превышает его, вы теряете деньги на каждом новом клиенте, как бы красиво ни выглядел CPA.
Частые ошибки
Большинство проблем возникает не из-за сложных формул, а из-за небрежного учёта.
- Принимать CPA за стоимость клиента
- Не включать в CAC подрядчиков, контент и сервисы
- Считать CAC по всем клиентам, включая тех, кто пришёл без рекламы
- Сравнивать периоды с разным составом расходов
- Смотреть на CAC без LTV и без учёта повторных покупок
Как начать считать уже в этом месяце
Заведите таблицу: месяц, расходы по каждому каналу, расходы на подрядчиков и контент, число заявок, число новых клиентов по источникам и выручка с них. Каждую заявку помечайте источником и отмечайте, стала ли она покупкой. Даже такая простая таблица покажет, во сколько на самом деле обходится клиент и какой канал выгоден.
Когда данных становится много, ручной учёт перестаёт справляться. Тогда подключают сквозную аналитику: она связывает рекламу, заявки в CRM и оплаты. Если хотите понять, сколько реально стоит ваш клиент, команда markdev поможет настроить сквозную аналитику и отчётность. Расскажите о своей задаче, и мы вместе решим, с чего начать.
Частые вопросы
CAC и CPA в чем разница простыми словами?
CPA — цена одного действия в рекламе, например заявки. CAC — цена одного клиента, который заплатил, с учётом всех расходов на привлечение, а не только рекламы.
Что должно быть выше: CAC или CPA?
Обычно CAC выше, потому что в нём учитываются не все заявки, а только купившие, а также расходы на подрядчиков, контент и сервисы. Если они близки, значит, почти каждая заявка становится клиентом.
Нужно ли малому бизнесу считать CAC?
Да, хватит простой таблицы. В одном столбце все расходы на привлечение за месяц, в другом число новых клиентов. Главное — считать одинаково каждый месяц.
Как понять, что CAC приемлемый?
Сравните его с LTV, то есть с прибылью от клиента за всё время. Если клиент приносит заметно больше, чем стоил, привлечение окупается.
Разберём вашу задачу бесплатно
Оставьте контакт — за 15 минут созвона покажем, где теряются заявки и что сделать в первую очередь.