Зачем бизнесу мерчандайзинг
Значительная часть решений о покупке принимается прямо у полки. Человек зашёл за хлебом, а взял ещё воду и печенье, потому что увидел их вовремя и в удобном месте. Для продуктового магазина в махалле, аптеки, магазина одежды или шоурума бытовой техники в Ташкенте логика одна: покупатель не должен гадать, где нужный товар и сколько он стоит.
Важно, что мерчандайзинг почти не требует вложений в рекламу. Он работает с трафиком, который у вас уже есть, и помогает получить с него больше продаж. Поэтому с него разумно начинать, прежде чем увеличивать рекламный бюджет.
Из чего складывается мерчандайзинг
Это не только красивые полки. В понятие входит весь опыт покупателя в точке продаж.
- планировка зала и расположение отделов
- выкладка товара на полках
- указатели и названия зон
- ценники и информация о товаре
- наличие и своевременное пополнение
- рекламные материалы в зале
- чистота, порядок и атмосфера: свет, музыка, запах
Базовые правила выкладки
Уровень глаз. Товар на этой высоте замечают чаще всего, поэтому здесь стоит то, что вы хотите продать в первую очередь. Тяжёлые и крупные упаковки уместнее внизу, запасы и менее ходовые позиции — наверху.
Логика группировки. Раскладывайте товар так, как его ищет покупатель: по категории, назначению или бренду. Если человек находит нужное без помощи продавца, он покупает увереннее и быстрее.
Фейсинг. Так называют количество единиц товара, повёрнутых лицом к покупателю. Чем их больше, тем заметнее позиция, но места на полке не бесконечно, поэтому фейсинг отдают лидерам продаж и товарам с хорошей маржой.
Наличие. Пустая полка — потерянная продажа: покупатель возьмёт аналог у конкурента или уйдёт. Регулярное пополнение и контроль остатков — основа всей работы.
Ценники, навигация и рекламные материалы
Ценник должен стоять рядом с товаром, читаться с расстояния шага и совпадать с ценой на кассе. Расхождение даже в несколько сумов раздражает и подрывает доверие сильнее, чем кажется владельцу. Рядом с ценой полезно коротко указать особенности товара и способ применения: так покупатель выбирает без консультации.
В большом зале человек должен за секунды понять, где какой отдел. Понятные вывески, логичный порядок зон и свободные проходы экономят время и увеличивают число покупок.
Воблеры, шелфтокеры, плакаты и промостойки помогают выделить акцию или новинку. Но когда их слишком много, зал превращается в визуальный шум, и покупатель перестаёт замечать что-либо. Используйте их точечно, только для действительно важных предложений.
Производители, дистрибьюторы и онлайн
Если вы производитель или дистрибьютор, ваш товар стоит на чужой полке рядом с конкурентами. Поэтому компании нанимают мерчандайзеров: они обходят точки в Ташкенте и регионах, проверяют выкладку, ценники и наличие. Чтобы все работали одинаково, удобно иметь письменный стандарт и планограмму — схему, где и в каком количестве стоит каждый товар.
Те же принципы работают онлайн. На Uzum, OLX или в собственном интернет-магазине мерчандайзинг — это структура категорий, порядок карточек, блоки на главной, рекомендации «с этим покупают» и качество фото и описаний.
Как проверить результат и с чего начать
Менять выкладку нужно осознанно. Переставьте одну категорию или товар и сравните продажи за несколько недель с предыдущим периодом. Если одновременно меняются цены и акции, вы не поймёте, что именно сработало.
Начать можно за один день:
- пройдите по залу глазами покупателя и отметьте, что трудно найти
- найдите пустые места на полках и товары без ценников
- посмотрите, что стоит на уровне глаз в каждом отделе
- уберите лишние рекламные материалы
- спросите у продавцов и постоянных покупателей, что неудобно
Типичные ошибки
Чаще всего продажи теряются не из-за сложных причин, а из-за бытовых: пустые полки и позднее пополнение, ценники, не совпадающие с кассой, хаотичная выкладка, избыток рекламных материалов, беспорядок и грязь в зале.
Мерчандайзинг — постоянная работа, а не разовая расстановка. Магазин, где за выкладкой следят каждый день, продаёт больше из того же потока покупателей. Если хотите встроить это в общую систему вместе с ассортиментом, ценами, рекламой и аналитикой, команда markdev поможет с маркетинговой стратегией и разберёт вашу точку продаж вместе с вами.
Частые вопросы
Что такое мерчандайзинг простыми словами?
Это организация товара и пространства в точке продаж так, чтобы покупателю было удобно найти, выбрать и купить нужное: выкладка, навигация, ценники, наличие и порядок.
Нужен ли мерчандайзинг небольшому магазину?
Да, и часто даже больше, чем крупному, потому что поток покупателей ограничен. Начните с обхода зала глазами покупателя, проверки пустых полок и ценников.
Кто такой мерчандайзер?
Сотрудник производителя или дистрибьютора, который обходит магазины и следит, чтобы продукция была правильно выложена, с верными ценниками и без пустых мест на полке.
Как понять, что изменения в выкладке сработали?
Меняйте одну вещь за раз и сравнивайте продажи этой позиции или категории за несколько недель с прошлым периодом. Не меняйте одновременно цены и акции.
Разберём вашу задачу бесплатно
Оставьте контакт — за 15 минут созвона покажем, где теряются заявки и что сделать в первую очередь.