Ценообразование товара: как посчитать цену от закупки до полки

Почему «закупка плюс процент» не работает

Ценообразование товара часто сводят к простой формуле: цена закупки и сверху какой-то процент. Она держится, пока в закупке нет сюрпризов. На деле между счётом поставщика и ценой для покупателя стоят доставка, оформление, хранение, брак, комиссии и налоги. Каждая статья съедает часть наценки, а вместе они способны съесть её целиком.

Знакомая ситуация для Ташкента и регионов: владелец магазина электроники или одежды видит, что оборот растёт, а денег на счёте не прибавляется. Причина обычно не в спросе. Цену считали от суммы в накладной, а не от реальной стоимости товара, который уже лежит на складе.

Из чего складывается стоимость товара на складе

Сначала соберите всё, что вы заплатили, чтобы товар оказался у вас. Это и есть база для любой наценки.

Правила таможни и сертификации зависят от вида товара и страны происхождения и меняются, поэтому уточняйте их до закупки, а не после прихода партии. Если вы платите поставщику в валюте, а продаёте в сумах, курс тоже становится частью цены.

• цена поставщика с учётом скидок за объём и условий оплаты;
• транспорт, погрузка, разгрузка, страховка;
• для импорта: пошлины, налоги, оформление, сертификация, конвертация валюты;
• расходы на поиск поставщика, образцы и проверку качества.

Хранение, потери и расходы на продажу

Дальше добавляются расходы, которые появляются уже на вашей стороне: аренда склада, коммунальные платежи, зарплата кладовщика. Чем дольше товар лежит, тем дороже он обходится. Отдельно учитывайте потери: брак, порчу, кражу, пересортицу, товары с истекающим сроком.

Затем идут расходы на саму продажу: аренда точки, зарплата продавцов, оборудование, упаковка, доставка покупателю, комиссии Click, Payme и маркетплейсов, налоги по вашему режиму. Расходы, которые относятся к конкретному товару, включайте в его себестоимость сразу. Общие расходы магазина распределяйте по понятному правилу, например по доле в выручке или по занимаемому месту. Главное, чтобы правило было одним и тем же для всего ассортимента.

Роли товаров в ассортименте

Покупатель сравнивает цены не на всё подряд, а на несколько знакомых позиций. Для смартфонов, бытовой техники или популярных продуктов цену лучше держать близко к рынку: именно по ним люди решают, дорогой ли у вас магазин. Маржу при этом можно зарабатывать на сопутствующих и менее известных товарах: чехлах, кабелях, комплектующих, аксессуарах.

Внутри категории удобно выстроить три уровня: базовый для тех, кому важна доступность, средний с оптимальным соотношением цены и качества и премиальный для тех, кто хочет лучшее. Разницу в цене между уровнями должно быть легко объяснить различиями в самом товаре, иначе покупатель не поймёт, за что платит.

Цена по каналам: магазин, Telegram, маркетплейс

Один и тот же товар в разных каналах обходится по-разному. На Uzum к цене добавляются комиссия площадки и логистика, в офлайн-точке — аренда и продавцы, в Telegram-боте или Instagram — курьер и время менеджера. Посчитайте цену для каждого канала отдельно, а потом решите, держать ли её одинаковой везде. Если решите сделать разной, будьте готовы объяснить причину: покупатели сравнивают онлайн и офлайн, а цена на ценнике и на кассе должна совпадать.

Акции, остатки и пересмотр цен

Скидку считают до запуска. Проверьте, какая цена остаётся после неё, покрывает ли она затраты и сколько дополнительных продаж нужно, чтобы акция окупилась. Акции хороши для распродажи остатков, привлечения новых покупателей и запуска новинки, но постоянные скидки приучают клиентов ждать снижения.

Неликвид — это замороженные деньги, поэтому снижать цену на него лучше вовремя. Раз в заранее выбранный срок пересматривайте цены, а также при смене цены поставщика, курса, стоимости доставки, спроса или цен конкурентов. Смотрите основные позиции на маркетплейсах, OLX.uz и у соседних магазинов, сравнивая не только цену, но и гарантию, доставку, наличие и сервис.

Частые ошибки

Большинство проблем с ценой повторяется из магазина в магазин. Проверьте себя по этому списку, а если нужна помощь с расчётами и логикой ассортимента, команда markdev поможет выстроить ценовую политику в рамках маркетинговой стратегии. Расскажите о своей задаче, и мы разберём её вместе.

• учитывать только закупочную цену;
• забывать о потерях и хранении;
• ставить одинаковую цену во всех каналах без расчёта затрат;
• не следить за ценами конкурентов;
• держать неликвид, вместо того чтобы вовремя снизить цену.